Вышел специальный выпуск, Михаил Дегтярев, 2009            Вышел новый номер журнала №7 2009                Новая рубрика на сайте - Истории для размышления               В архиве заполнен №7 август за 2008 год               Новые статьи в рубрике Nota bene                       Дарио САЛАС СОММЭР. Иллюзия или реальность?                       Следите за новостями
 
    О журнале     Свежий номер     Авторы     Мероприятия     Архив     WEB     Подписка     Рекламодателю     Новости     Nota bene     Книги     Интересное      


Архив



Гармоничные продажи: продавая - помогай

Майкл Бэнг – всемирно известный тренер по продажам, кроме того, он относится к той категории профессионалов, которые могут продать что угодно и кому угодно. Свободно говорит на английском, немецком, французском, испанском и итальянском языках. Последние 7 лет живет в России, осваивает русский и считает, что любой здравомыслящий человек может стать успешным продавцом.

В начале марта Майкл Бэнг провел в Челябинске очередной семинар, на котором встретился и побеседовал с корреспондентом журнала «Бизнес-Ключ».


– Майкл, кто такой, в вашем понимании, продавец и что такое продажи?

– Продажа – это не только действие по отношению к клиентам. Искусство продавать – это умение изменять мнение людей. Мы каждый день убеждаем в чем-то других людей. И речь не идет о бесконечном «ты должен, ты обязан», это всегда воспринимается как давление и вызывает сопротивление. Нужно учиться именно убеждать. Например, так, как это делали в древности, когда во время засухи индейцы приглашали шамана, который с помощью ритуальных танцев и заклинаний убеждал духов послать людям дождь. В современном деловом мире в роли такого «заклинателя дождя» выступает продавец.

Идеальный продавец – это человек, который хорошо мотивирован, стремится быть успешным и понимает технологию продаж. Причем он мотивирован не только на зарабатывание денег, но, прежде всего, на помощь людям. Сейчас конкурируют между собой уже не сами товары, а уровни сервиса, предоставляемого клиентам. Такова тенденция мировой практики продаж.

Хороший продавец может работать с любым продуктом – от машины до иголки. Нужно просто влюбиться в товар, а потом продавать, подбирая «верный ключик» к каждому клиенту. Понимаете, гораздо легче заниматься бизнесом в гармонии, чем в конфликте. Бизнес успешен, когда отношения сторон основаны на обоюдном выигрыше. То есть я выигрываю, когда выигрываете вы: клиент получает пользу от покупки у меня, а я – от прибыли за товар или услугу.


Образно говоря, продавец – это ваш личный доктор, который делает так, чтобы вам не было «мучительно больно от неправильно потраченных денег».


Более того, я считаю, что хорошего продавца отличает любовь к людям. Его можно сравнить с доктором, который способен выслушать клиента, понять, в чем его потребность, и помочь ему это получить. Образно говоря, продавец – это ваш личный доктор, который делает так, чтобы вам не было «мучительно больно от неправильно потраченных денег».

– Отличаются ли продажи в России от остального мира? Есть ли российская специфика продаж?

– Основные принципы продаж работают одинаково эффективно во всем мире. Для того чтобы успешно продавать, как уже было сказано, нужно любить людей и знать общие правила продаж. Но, помимо этого, каждой стране присущи те или иные особенности.

В России, конечно же, есть своя специфика. Я живу здесь уже несколько лет и могу сказать, что это великая страна с великим будущим. Главная ценность русских людей – большое сердце и способность меняться, развиваться, двигаться вперед.

Это видно и на примере продаж. Россия вошла в рыночные отношения с очень негативной ментальностью, имея множество предрассудков относительно профессии продавца и его деятельности. В большинстве стран продавец – уважаемый и высокооплачиваемый специалист, а в СССР он воспринимался не иначе как бессовестный барыга.

Впрочем, негативная ментальность отличала и самих продавцов, которые во времена искусственно созданного дефицита­ ­не обязаны были привлекать клиента качественным товаром и обслуживанием. Покупатель приходил сам, у него просто не было выбора. Еще одним следствием плановой системы стало то, что не было необходимости в грамотных менеджерах, маркетинговых исследованиях и рекламе товаров. Многие из тех, кто работает в торговле, пришли сюда только потому, что ничего лучше найти не удалось. Поэтому главной проблемой России пока остается низкий уровень сервиса.

К счастью, у вас феноменальная способность к обучению и изменениям, и я это вижу на примере своих семинаров, когда слушатели осознают, что продавать – это хорошо, а не плохо. Кардинально меняется отношение к продажам. Люди начинают видеть то, чего раньше не замечали.


Для профессионального продавца очень важно уметь слышать и помнить, что правильная продажа – это обмен, при котором выигрывают обе стороны – и продавец, и покупатель. То есть правильная продажа – это когда продавец не продает, а помогает клиенту.


Если говорить о мире в целом, то в каждой стране есть, конечно, свои особенности. Так, Россия отличается ­универсальным типом отношений. Российским покупателям, на мой взгляд, импонирует спокойный стиль общения, своего рода дружеские советы, нежели экспрессивные возмущения по поводу сомнений о цене и качестве товара. Поэтому продавцы здесь должны быть компетентными специалистами и, безусловно, понимать людей.

– Какую методику вы предлагаете как тренер? На чем она основана и какие во­просы решает?

– Система продаж, о которой я рассказываю, опирается на административную технологию управления американского ученого и мыслителя Л. Р. Хаббарда. С ее помощью можно научиться быть хорошим продавцом международного уровня. И с учетом особенностей страны, особенностей отрасли и даже конкретной ситуации применять эти механизмы.

Много лет назад продавцы использовали принцип «высокого давления», оказывая давление на клиента, добивались совершения сделки. С ростом конкуренции ситуация изменилась: клиент всегда может уйти к другому продавцу и не вернуться к вам. Поэтому на первый план выходит удовлетворение потребностей клиента, а не сама продажа.

Материал, который предлагается на тренингах и семинарах, предназначен для практического использования. Я предлагаю основные, общие принципы. Именно они являются самыми мощными в продажах. Если принципы в компании являются ее слабым местом, наступает кризис. Если, напротив, сильны, компания становится более успешной.

Первый шаг – поиск клиентов. Здесь используются и маркетинговые ходы, и ре­клама, и налаживание партнерских связей посредством всех имеющихся технических средств и личных встреч. Далее – открытость. То есть вы должны сделать так, чтобы клиенту было легко с вами общаться. Причем в диалоге должен доминировать клиент. Отсюда вытекает третий шаг – классифицирование. В процессе контакта вы изучаете своего клиента, его желания и финансовые возможности, мотивацию предстоящей покупки. Не догадываетесь, а именно изучаете его посредством прямых и косвенных вопросов, общих и деловых. Для профессионального продавца очень важно уметь слышать и помнить, что правильная продажа – это обмен, при котором выигрывают обе стороны – и продавец, и покупатель. То есть правильная продажа – это когда продавец не продает, а помогает клиенту. Ваш продукт должен быть ценным для него.


Знать о своем товаре все и рассказывать покупателю обо всех достоинствах и недостатках предложения, с первой минуты выстраивать с ним долгосрочные партнерские отношения – только такая тактика позволит компании удержаться на рынке.


Следующий шаг – презентация. Теперь вы можете правильно представить ваш товар своему клиенту с учетом вашего знания о том, что и почему ему нужно. Заметьте, только четвертый шаг связан с «вовлечением» клиента в ваш продукт. И здесь задача – включить все чувства клиента: зрение, слух, обоняние, вкус, тактильные ощущения. Ведь эмоции покупают товар. Продавцу необходимо чувствовать эмоциональное состояние покупателя. Человек, например, может оказаться просто не готовым к покупке вообще или к приобретению конкретной вещи. Кроме того, он может быть по какой-то причине агрессивно настроенным. Поэтому акцент следует ставить не на преимуществах продукта, а на его пользе для клиента.

И, наконец, завершение сделки, независимо от результата которой ваше общение с клиентом продолжается.

Итак, методика, которая дается на наших семинарах, коротко говоря, строится на том, что сегодня клиент нуждается в хорошем консультационном сервисе. Поэтому мы должны знать о своем товаре все и рассказывать покупателю обо всех достоинствах и недостатках предложения. С первой минуты выстраивать с ним долгосрочные партнерские отношения. Только такая тактика позволит компании удержаться на рынке.

И еще, продавец должен быть честным. Если продавец – профессионал, если он компетентен, то для него нет необходимо­сти прибегать к уловкам и хитростям.

– Как вы считаете, можно ли стать хорошим продавцом или им нужно родиться?

– Продавец – это такая же профессия, как и любая другая, и не обязательно быть продавцом «от бога», чтобы успешно работать в области продаж. Продавать может каждый человек. Есть точные «механизмы», которыми можно овладеть, хотя нельзя, конечно, исключать и творческий подход.

Я сам не прирожденный продавец, научился этому в процессе работы. Я не родился и с тем, чтобы обучать. Это пришло с опытом. Знания и опыт – вот что важно.

– Да, но вопрос в том, кто будет давать эти знания. Порой складывается впечатление, что в Россию приезжают уже невостребованные на Западе иностранные тренеры, которые дают давно устаревшие методики. Что вы об этом думаете?

– Безусловно, такая проблема есть.

И главный вопрос, который нужно задавать себе, когда вы приглашаете тренера, может ли он помочь вам стать более успешными. Но как это понять? По результатам его обучения. Не могу говорить за другие области бизнеса, но что касается продаж, то здесь стандарт, на который можно ориентироваться, это высокие результаты по окончании занятий.

Тут важен такой момент. Сделать идеальных продавцов во время краткосрочного семинара, конечно, невозможно, но это и не является целью. Цель – дать знания и создать образ продажи как явления. Когда идеальный образ создается самим продавцом, то эффект получается поразительный. Особенно если по окончании занятий полученные знания не «складируются», а отрабатываются на последующих тренингах. Здесь, кстати, нам здорово помогает наш партнер в Челябинске, компания «Консультант бизнеса», которая не только устраивает мои семинары, но и помогает его участникам закрепить и отработать полученную информацию, а затем превратить ее в навык.

Поэтому я никогда не утверждаю, что эффективность от моего семинара моментальная, это пошаговый процесс. Моя миссия – за два дня рассказать как можно больше из того, что я знаю и, что особенно важно, заложить основу для формирования у людей правильного, человеческого отношения к продажам. Я прилагаю усилия, чтобы дать людям веру в успех.


Все статьи этого номера


Архив по годам: 2006; 2007; 2008; 2009
  Бизнес-наукаБизнес-психологияБизнес и духовностьБизнес-стиль
 


 
Карта сайта