Вышел специальный выпуск, Михаил Дегтярев, 2009            Вышел новый номер журнала №7 2009                Новая рубрика на сайте - Истории для размышления               В архиве заполнен №7 август за 2008 год               Новые статьи в рубрике Nota bene                       Дарио САЛАС СОММЭР. Иллюзия или реальность?                       Следите за новостями
 
    О журнале     Свежий номер     Авторы     Мероприятия     Архив     WEB     Подписка     Рекламодателю     Новости     Nota bene     Книги     Интересное      


Архив


Антон КАЛАБИН

Роли первого и второго плана в коммуникации: "Отец" и "Мать"

Давно не секрет: чтобы вызвать интерес, нужно быть разным. Однако необходимо хорошо знать свои роли и уметь ими оперировать. И, возможно, тогда вы достигнете высшего класса – нужные вам мысли аудитория озвучит сама, поверит в них на самом глубинном уровне и станет пропагандировать их дальше.

Все больше бизнесменов и руководителей различных уровней убеждаются, что навык коммуникации на сегодняшний день им просто необходим. В российской бизнес-среде он становится все более востребованным. К сожалению, правильно общаться, вести переговоры, рассказывать о продукте, делать различные доклады и отчеты нас в школе не учили. Реальность такова, что работа современных российских бизнесменов по развитию коммуникации была связана, максимум, с комсомольской активностью. При этом подобное обучение в рамках комсомольской или пионерской организаций носило весьма специфичный характер и практически неприменимо в бизнес-практике. Из этого следует, что потребность научиться общаться правильно на сегодняшний день очень велика.

Наиболее эффективным способом тренировки навыков общения можно назвать различные коммуникативные тренинги. Однако здесь существует ряд минусов. Во-первых, такие программы довольно дорого стоят. Во-вторых, требуют много времени, а мало у кого из руководителей оно в избытке. В-третьих, ни один из таких тренингов не охватывает весь спектр умений: для того чтобы стать действительно хорошим коммуникатором, требуется пройти много разнообразных тренингов этой направленности. Такая возможность есть не у всех. Поэтому, работая с предпринимателями или политиками, я стараюсь использовать различные модели и схемы, которые позволяют им выстраивать модель своего поведения самостоятельно.

Работа на контрасте
В первую очередь, необходимо уяснить очень важный принцип, который нужно соблюдать при коммуникации любого рода. Он называется метод волны, или контраста. Работа на контрасте преследует несколько целей: удержать внимание собеседника, не перегружая его; обеспечить усвоение им всей информации, которую вы хотите вложить; «помочь» собеседнику выдать в ответ нужные сведения или сделать определенные выводы. Проще говоря, «контраст» в разговоре нужен для того, чтобы человеку не было с вами скучно и, как при контрастном душе, чтобы он был бодр.

Способов использовать «контраст» много: перемена речи (громкая и тихая), смена позиции (сидя или стоя; неподвижность или перемещение), изменение расстояния до целевой аудитории или собеседника, корректировка освещенности или использование различных иллюстраций (переключение внимания слушателей между собой и, например, экраном). Наглядно понять, как работает система контрастов, можно, посмотрев любую телепередачу. Практически везде используется постоянная смена картинок и различных атрибутов движения – все это привлекает внимание.

Инструмент, о котором пойдет речь, призван помочь оратору или выступающему правильно вести себя с аудиторией и не терять ее внимание. Объяснить этот метод проще всего на основе решения четырех основных задач, которые возникают при коммуникации: познакомиться, заинтересовать, убедить и побудить.

«Отец» и «Мать» – ключевые отличия
Данный метод двоичен и состоит из двух моделей поведения: первую по совокупности признаков я назвал «Отец», вторую – «Мать». Секрет эффективной коммуникации заключается в постоянном переключении с одной модели на другую. Овладев ими и научившись легко переключаться, вы гарантированно вызовете интерес и внимание любой аудитории и достигнете нужных вам целей.

Данные модели абсолютно противоположны, поэтому легко сопоставимы. Сначала рассмотрим «Отца». Во-первых, это модель активного человека. Он говорит, убеждает и рассказывает. Модель характеризуют активная жестикуляция, поза с опорой на вынесенную вперед ногу, перемещение по направлению к собеседнику, жесты, направленные к собеседнику, открытая поза.1 Кстати, пытаться демонстрировать открытую позу лучше, не закрывая шею воротником с галстуком. Когда человек снимает галстук и расстегивает верхнюю пуговицу, это означает, что он открывается. При нахождении в данной модели можно использовать активные интонации: требовательную и призывающую. В речи можно применять рубленые жесткие и четкие фразы с резкими окончаниями (близкие к интонациям, которые используют в армии).


[1] «Открытая поза» – демонстрация собеседнику уязвимых частей тела: внутренней части рук и бедер, шеи, живота, развернутых ступней и открытых ладоней.


В отличие от «Отца», модель «Матери» характеризуется позицией слушателя. Человек, находящийся в этой позиции, должен, в первую очередь, демонстрировать внимание к собеседнику. Если «Отец» показывает собственную активность, то модель «Матери» поддерживает активность собеседника. Уменьшая свое давление на собеседника, вы предоставляете оппоненту право выступить или подумать. Другими словами, вы должны отойти на некоторое время в тень. Жесты «Матери» – берущие, направленные к себе (в «Отце» – отдающие). Поза чуть-чуть прикрыта – ноги лучше не скрещивать, но ладони, например, можно опустить вниз.

«Отец» говорит сверху, с трибуны, нависая над аудиторией. В модели «Матери» наоборот: человек должен сесть или, например, отойти чуть-чуть назад – в направлении от собеседника. У «Отца» речь быстрая и отрывистая, у «Матери» – медленная, успокаивающая, на конце предложения интонация понижается. В целом важно помнить, что возвышающая интонация возбуждает, а ниспадающая успокаивает.

В модели «Отца» лицо поднято ­кверху, плечи расправлены, живот подан вперед, а в позиции «Матери» наоборот: плечи собраны, спина немножко прогнута (легкий наклон). Смена модели может также сопровождаться понижением общей позиции. Можно сесть или слегка наклонить голову – это интуитивно воспринимается как жест внимания и заинтересованности. 

Задача № 1: завести знакомство
Первое, что нужно сделать в начале общения, это проявить активность: познакомиться и представить себя. Для начала нужно назвать свое имя, сферу своих интересов и протянуть человеку руку (активный жест). То есть начинать говорить нужно в модели «Отца». Одновременно необходимо перенести вес на выставленную вперед ногу и, протягивая руку ладонью чуть-чуть вверх, посмотреть в глаза собеседнику. Это очень важный момент. Конечно, постоянно смотреть собеседнику в глаза нельзя, но не смотреть тоже неправильно. В модели «Отца» просто нужно делать это гораздо чаще и дольше, чем в модели слушателя. В образе «Матери» взгляд должен быть направлен на руки, ноги или на человека в целом (периферийный взгляд). Для этой модели поведения характерно расфокусированное внимание. В «Отце» же человек должен быть активен и требователен, поэтому смотреть нужно именно в глаза.


Четыре основные задачи, которые возникают при коммуникации: познакомиться, заинтересовать, убедить и побудить.


После того как вы закончили представление и протянули руку, нужно перебросить мячик ответственности за ведение разговора партнеру. Поэтому в этот момент важно сменить модель – переключиться из «Отца» в «Мать».

Далее я детально опишу, как должно выглядеть приветствие, если вы, например, здороваетесь с человеком на улице или в коридоре. После того как вы перенесли вес на выставленную вперед ногу, протянули руку и, смотря собеседнику в глаза, сказали «привет», нужно начинать переключаться на другую модель. Внешне это будет выглядеть просто: подставляете вторую ногу и ставите ее чуть-чуть вперед. Но при этом вес остается на той же ноге. В результате получится, что вы практически ничего не сделали, но вес уже находится на отставленной назад, «материнской» ноге.

Когда вы протягивали руку, ваш локоть был чуть выше кисти – это активная, доминирующая позиция. Сейчас же локоть идет вниз и становится ниже кисти – жест принятия. И, соответственно, вы переводите взгляд с глаз собеседника на его, например, руки. Проделывая эти телодвижения, вы говорите партнеру, что не собираетесь его атаковать.2 Тем самым вы показываете, что передаете инициативу ему. Если при этом чуть-чуть подогнуть колени (а если собеседник существенно ниже вас ростом – это просто необходимо), то образ будет смотреться еще более гармонично. Соответственно, плечи нужно чуть-чуть сгорбить и даже склонить голову набок (это еще один прием для того, чтобы визуально снизить разницу в росте). Всем этим вы фактически провоцируете собеседника на активность. Поза «Матери» хороша тем, что при ней собеседник вынужден быть в доминирующей позиции.


[2] В мире животных взгляд в глаза – это готовность к атаке.


Задача № 2: вызвать интерес
Вторая задача – заинтересовать собеседника – основная часть любой коммуникации. Все  остальное – убедить и побудить – возможно только в том случае, если к вам проявили интерес. Для того чтобы интерес не угасал, достаточно использовать при общении метод контраста. Ваша тема или проблема заинтересует аудиторию, если вы будете чередовать модели «Отец» и «Мать». Когда вы выдаете какую-то информацию, вы работаете в отцовской модели. Но, как мы уже говорили, чтобы люди усвоили информацию, им нужно время подумать. Поэтому в речь нужно вставлять паузы, которые может обеспечить только пребывание в модели «Мать».

Итак, вы выдаете какую-то важную информацию, а затем отходите на задний план (пусть на несколько секунд). Очень важно правильно закончить повествование. Если вы остановитесь на вопросительной фразе, то останетесь в позиции Лидера-Отца. В результате слушатели продолжат воспринимать вас как «Вожака» и «Отца», и их мыслительные способности не включатся. Для того чтобы они задумались, нужно встать с ними на одну ступеньку или даже спуститься ниже. Вопросом можно закончить только в том случае, если интонация на конце будет мягкой, нежной и бархатистой.

После того как вы выдали важную информацию, возбудили аудиторию, нужно дать ей успокоиться и подумать. Для этого можно даже не замолкать, но сделать шаг назад, перенести вес на отставленную назад ногу и войти в закрытую позу. Можно, например, отвести взгляд и посмотреть, буквально на секунду, на пол. Завершить перевоплощение можно сменой голоса: переключить темп речи, изменить интонацию и тембр. Говорить нужно медленно и тягуче. В этот момент, когда ритм поступления новой информации существенно замедляется, аудитория сможет поразмышлять над уже услышанным.


Тишина – мать мысли. Ум говорит – мудрость слушает.
Джими Хендрикс


Соответственно, при планировании своего выступления вам нужно заранее поделить его на несколько смысловых кусков: выдача информации и время «на подумать». Можно даже специально придумать какой-то повод. Я иногда для этого использую «перетаскивание стула по сцене». После замыкающей фразы я беру стул и несу его в новое место. Аудитория, с одной стороны, не скучает – на сцене разворачивается действие, но при этом мозг слушателей свободен, и они могут обдумать ту информацию, которую только что получили. Можно переставить флип-чарт, поиграть с освещением или попить воды. Кстати, если мы говорим о личной беседе, то закуривание сигареты, отхлебывание чая или кофе – материнские жесты передачи активности своему партнеру.

Управлять дискуссиями лучше «снизу» – то есть надо сесть на стул и, глядя на аудиторию «снизу», мягко, вкрадчиво и с правильной интонацией задать вопрос. Тогда люди начинают проявлять активность. Таким образом, завязываются обсуждения. Вполне нормально, когда на конференции из 100–200 человек возникает дискуссия между участниками. Кстати, это еще и хороший повод передохнуть самому и присмотреться к аудитории, чтобы в дальнейшем скорректировать свое выступление. Также людям важно дать немножко отдохнуть. Не бывает таких ораторов, от постоянной активности которых аудитория не устает.

Задача № 3: мягко убедить
Убедить человека можно только в том случае, если он принял решение сам. Поэтому ваша задача, как оратора и коммуникатора, заключается в том, чтобы дать человеку все необходимые для принятия решения сведения. Приведу простой пример. Вы активно ведете презентацию, рисуя какой-нибудь график, то есть находитесь в отцовской позиции. В следующий момент можно сделать простую вещь: сесть рядом с флип-чартом, показать на него рукой и спросить: «О чем вам говорит этот график?» А затем посмотреть ждущим взглядом на аудиторию. Таким образом вы спровоцируете ее на активность и собственные выводы. Если график создан убедительно, то мысль, которую вы хотели им проиллюстрировать, будет принята аудиторией самостоятельно. В результате они озвучат ее сами.


Убедить человека можно только в том случае, если он принял решение сам. Поэтому ваша задача, как оратора и коммуникатора, заключается в том, чтобы дать человеку все необходимые для принятия решения сведения.


К списку таких приемов можно отнести любые риторические вопросы. Здесь самое главное – помнить, что в момент, когда человек должен согласиться с вашими доводами, вы должны находиться в материнской модели. Образ «Отца» любой человек воспримет как попытку давления и манипуляции. В людях настолько силен дух противоречия, особенно в российской бизнес-среде, что на любое давление мы реагируем резко отрицательно. В результате, даже если ваши доводы вполне убедительны, человек не примет их, чтобы не дать вам получить над собой контроль.

Поэтому, после того как вы изложили свои доказательства, сядьте, облокотитесь на спинку стула, заговорите нежно, спокойно, с понижающейся интонацией. И произнесите коронную фразу: «Вам решать, как правильно. Я изложил только факты, а что из этого следует, давайте обсудим через несколько минут». Кстати, очень правильно, когда нужный вам вывод озвучите не вы, а человек из аудитории. Но это непросто. Овладеть этим искусством должен стремиться каждый оратор. Иногда для этого даже специально используют подсадных людей. Дело в том, что аудитория воспринимает любого человека, который находится в ее рядах, как часть себя, и каждый человек в аудитории частично идентифицирует себя с ней.


Если теряешь интерес, то теряешь и память.
Иоганн Вольфганг Гете


Задача № 4: раскачать и побудить
В принципе, вся информация, цель которой «убедить», относится и к задаче «побудить». Единственное различие: на этапе «убедить» мы оперируем на уровне фактов, а на этапе «побудить» – на уровне эмоций. Здесь также действует модель: «Отец» – «Мать» – «Отец». То есть сначала необходимо дать аудитории побуждающий призыв, поиграть на эмоциях, а затем отдать ей право отреагировать на ваш призыв. На несколько секунд нужно уйти в модель «Мать», например, сделать шаг назад. На пике эмоциональной реакции аудитории необходимо еще раз добавить энергии. Затем опять отступить. В результате эмоциональный маятник раскачивается, энергии становится все больше. Здесь важно учитывать, что, если мы не будем давать аудитории откатываться, мы ее не раскачаем. Скорее это будет походить на попытку раздавить пружину. Как только вы посчитаете, что эмоциональный накал достаточен, заканчивайте выступление. Здесь важно не переборщить, иначе аудитория может перестать быть управляемой.

Конечно, данный метод нисколько не заменяет практику, но, используя подобные модели, человек может сразу начать практиковаться и применять их в обыденной жизни. Например, в личном общении, на производственном совещании или произнося тост за праздничным столом. Главные достоинства таких моделей заключаются в том, что их можно достаточно просто объяснить, они наглядны и хорошо запоминаются. Потратив не более получаса, человек может уяснить и понять эту модель и потом самостоятельно развивать собственные коммуникативные навыки.


Все статьи этого номера


Архив по годам: 2006; 2007; 2008; 2009
  Бизнес-наукаБизнес-психологияБизнес и духовностьБизнес-стиль
 


 
Карта сайта