Вышел специальный выпуск, Михаил Дегтярев, 2009            Вышел новый номер журнала №7 2009                Новая рубрика на сайте - Истории для размышления               В архиве заполнен №7 август за 2008 год               Новые статьи в рубрике Nota bene                       Дарио САЛАС СОММЭР. Иллюзия или реальность?                       Следите за новостями
 
    О журнале     Свежий номер     Авторы     Мероприятия     Архив     WEB     Подписка     Рекламодателю     Новости     Nota bene     Книги     Интересное      


Архив


Эдуардо СЕЛВИН

Каждому бизнесу нужен капитал. Часть 4. Окончание

Окончание. Начало в № 7, 2006 г., № 2, № 6, 2007 г.

В этом номере мы публикуем заключительную часть статьи Эдуардо Селвина, финансиста-теоретика и практика, о том, как с наименьшими потерями найти венчурные инвестиции для своего бизнеса.

ПРИШЛО ВРЕМЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ.
ЗНАЕТЕ, КАК ЭТО ДЕЛАЕТСЯ?
В добавление к бизнес-плану подготовьте еще и бизнес-резюме, где следует кратко охарактеризовать управленческую команду, перспективы доходов, позицию на рынке и стратегию выхода. Не забудьте также указать результаты маркетинговых исследований, аудиторского анализа компании, менеджмента и отрасли.

Идя на встречу с венчурным капиталистом (ВК), возьмите эти материалы с собой вместе с образцом вашего продукта (если это в принципе можно сделать) – это поможет инвестору всесторонне оценить ваш товар или услугу. Презентацию стройте только вокруг вашего бизнес-плана – никаких заоблачных планов и фантазий, никаких упоминаний о продуктах или сервисе, не упомянутых в плане.

Нельзя
  • Уклоняться от ответов на вопросы.
  • Скрывать значительные проблемы.
  • Давать размытые ответы.
  • Ожидать немедленного решения.
  • Зацикливаться на стоимости инвестиционного портфеля.
  • Затягивать изложение фактов или перспектив.
  • Приводить своего юриста.
Нужно
  • Подготовить все материалы до того, как вы найдете «своего» инвестора.
  • В первую очередь, отправьте ему бизнес-план и сопроводительное письмо.
  • Выберите нескольких кандидатов в инвесторы.
  • Проведите краткие телефонные переговоры.
  • Сохраняйте позитивный и энергичный настрой по отношению к вашей компании, продукту или услуге.
  • Определите минимальную сумму сделки и не соглашайтесь на меньшее.
  • Наведите справки о прежних сделках ВК и структуре его инвестиционного портфеля.
Изящные решения
Очень важно не только то, что вы говорите, но и как это воспринимается слушателем. Давайте посмотрим, какую реакцию у ВК вызывают наиболее распространенные высказывания предпринимателей.

Бизнесмен говорит: «Наши патенты создают значительные барьеры для входа на рынок».

Инвестор думает: «Мы рискуем нашим капиталом ради того, чтобы ты осуществил проект, а не ради того, чтобы твой юрист выиграл дело».

Удачная формулировка: «Наши патенты позволят нам приобрести ценное время, чтобы занять наиболее рентабельную позицию на рынке».

Бизнесмен говорит: «Компании с ведущими брэндами слишком большие и слишком неповоротливые, чтобы представлять для нас опасность».

Инвестор думает: «Этот предприниматель или самонадеян, или наивен. Сегодняшние гиганты стали тем, чем стали, с помощью агрессивной политики. Они жалки и непривлекательны, но они заслуживают уважения».

Удачная формулировка: «Мы понимаем, что брэнд Х может зайти на наш рынок, но если мы с самого начала завоюем репутацию производителя качественного товара, нас можно будет рассматривать как кандидата на по­глощение».

Бизнесмен говорит: «Мы собираемся сотрудничать с Microsoft (AOL, SUN, Oracle и т. д.)».


Часто предприниматели говорят слишком много или слишком мало. Обе крайности недопустимы. Когда презентация слишком продолжительная, она клонит инвестора в сон, когда слишком краткая, бизнесмен производит впечатление человека, который не хочет делиться информацией.


Инвестор думает: «Такую боль­шую компанию могут смутить и насто­­ро­жить ваши ограниченные ресурсы, даже если она и попытается стать вашим союз­ником».

Удачная формулировка: «Мы можем заключить соглашение с крупнейшим игроком на рынке. Это важно, но это не является конечной целью нашей компании. Мы собираемся преуспеть независимо от того, будут они нашими партнерами или нет».

От чего стоит воздержаться в презентации
Ниже я хотел бы остановиться на некоторых ошибках, часто совершаемых предпринимателями в погоне за инвесторами.
  • Подозрительные цифры.
Зачастую бизнесмены представляют на рассмотрение захватывающие истории успеха, которые при детальном рассмотрении оказываются историей потерь. Другие рисуют на графиках такую кривую роста, которая больше смахивает на хоккейную клюшку. Когда смелые цифры выходят за рамки здравого смысла, инвесторы по-английски уходят.
  • Бесконечная и нудная песнь о технологиях.
К этой ошибке склонны предприниматели-ученые и инженеры. Если уж внимание инвестора потеряно, его нелегко будет завоевать снова. Да, технические аспекты производства вашего товара или услуги важны, поскольку они обеспечивают конкурентное преимущество, открывают новые рынки или изменяют расстановку сил на уже существующих, но для инвестора технология мало что значит сама по себе. Ей будет вполне достаточно уделить 3-5 минут. Чем больше времени вы потратите на науку, тем меньше его останется на обсуждение сделки.
  • Отсутствие аудио-, видеоподдержки.
Презентация без видеоматериалов – крайне сложная задача, если вы не сверходаренный оратор. Если ВК не за что будет «зацепиться» глазами, любая мелочь может отвлечь его внимание, и он потеряет нить рассуждений рассказчика. Лучшие презентации сопровождаются 10-15 слайдами или раздаточными материалами, которые фиксируют ваши выкладки и дают слушателю возможность все время находиться в контексте доклада. Впрочем, злоупотреблять визуальной составляющей тоже не следует.
  • Нет оптимистичного корпоративного видео.
С другой стороны, будет ошибкой показывать корпоративное видео больше пяти минут. У инвестора может сложиться мнение, что от него пытаются что-то скрыть или что соискателю нечего сообщить по существу.
  • Неправильное распределение времени.
Часто предприниматели говорят слишком много или слишком мало. Обе крайности недопустимы. Когда презентация слишком продолжительная, она клонит инвестора в сон и означает, что соискатель не знаком с деловым этикетом и не уверен, какая часть информации наиболее важна. Когда презентация слишком краткая, бизнесмен производит впечатление человека, который не хочет делиться информацией. Оптимальная продолжительность доклада – 30 минут.
  • Неубедительная демонстрация.
Демонстрация товара почти всегда становится провалом, особенно если вы представляете технологичный продукт. В таком случае лучше вообще ничего не предъявлять или предоставить видео-материал.
  • Плохие ответы на вопросы.
Многие бизнесмены ошибаются относительно вопросной части «программы». Наихудшее впечатление остается тогда, когда отвечающий выглядит умнее спрашивающего, наполняя свои ответы кучей технических терминов.
  • Неумение слушать.
Бывает, что соискатели «проваливаются» с ответами, потому что не могут выслушать вопрос. Если ответы не соответствуют заданным вопросам, можете сказать своему проекту «прощай».
  • Несвоевременное напоминание о себе.
В случае с индивидуальными инвесторами работает старое правило: «да» действует недолго, «нет» – это навсегда. Тем не менее, многие инвесторы испытывают темперамент владельца бизнеса, проверяя, сколько времени он выдержит, не напоминая о себе после презентации. И если последний молчит, хотя бы из соображений учтивости, многие инвесторы отказываются вкладывать в его проект. С другой стороны, тактика названивания каждый день тоже не работает. Напомните о себе в течение нескольких дней после презентации, но не более трех раз. Затем ждите. Если вы не получили ответа и через две недели, смело вычеркивайте этого ВК из списка своих инвесторов. Однако попрощаться с ним следует очень мило – так, чтобы он подсказал вам как минимум три персоны, для которых вы сможете повторить свою презентацию.
  • Сжигание мостов.
Поиск капитала часто отнимает много времени. И часто те вещи, что вызывали отказ в финансировании – недоработанный продукт, маленькие продажи, несовершенная управленческая ко­ман­да, – совершенствуются за тот период, что вы ищете своего ВК. Контакты, завязанные на ранних этапах поиска, могут стать благодатной почвой для повторного обращения, если, конечно, вы не потеряли с инвестором связь или – хуже того – недружелюбно расстались после первой встречи. 

ПРОВЕРЬТЕ СВОЮ РЕШИМОСТЬ НА ФОРУМЕ ВК
Вам нужны тонны денег. У вас нет никаких финансовых контактов. Куда же вам податься? Многие предприниматели находят выход и то, что им нужно, на венчурных форумах.

Любой собственник, который когда-либо занимался поисками венчурного капитала, скажет вам, что это жестокий, разрывающий душу процесс. Без нужных связей, друзей или родственников на подходящих местах вы можете месяцами искать инвестора, согласного бегло просмотреть ваше резюме или выслушать ваши планы.

Потребности таких бизнесменов-«одиночек», которые располагают потенциально финансируемыми идеями и хотят быть представленными инвесторам, удовлетворяют форму ВК. Несмотря на то что подобные мероприятия проводятся уже несколько десятилетий, в последние пять лет их число значительно возросло. В США существует около сотни активно действующих форумов. Они представляют собой как небольшие кружки «избранных», так и огромные по численности собрания, где любой соискатель может выступить со своим бизнес-планом.

Большинство форумов предполагает «кандидатские взносы» и однодневную сессию, на которой некоторые отобранные соискатели могут усовершенствовать свои презентации. Эти презентации обычно занимают от 7 до 15 минут, затем следует этап вопросов и ответов, на котором заинтересовавшиеся лица уточняют детали.

Но не думайте, что инвесторы будут так ослеплены вашей презентацией, что тут же ринутся в очередь заключать с вами договоры. Венчурные форумы – долгое испытание, которое требует массу доработок, в том числе и пересмотр сроков исполнения, а также настойчивости. Однако это подходящее место, чтобы попробовать себя на публике и отточить свою бизнес-модель.

Венчурные форумы помогут подкорректировать ваш бизнес-план, убедиться, что вы неплохо можете его представить и, что самое главное, определиться со стратегией поиска и выбора инвестора.

Большинство предпринимателей концентрируют свои усилия на поиске финансовых ресурсов, чтобы материализовать свою мечту. Поэтому часто они проявляют нетерпение и раздражение, когда потенциальный спонсор задает вопрос: «А что вы и ваша команда хотите помимо бизнеса?» Венчурные форумы помогут понять, как подобные вопросы повлияют на развитие вашего дела и нахождение денежных ресурсов.
Надо сказать, что мало кому из бизнесменов повезло уже на самом первом форуме ВК. Если вам нужны деньги, вам придется проделать много домашней работы и еще больше побегать. Поэтому начните с небольших мероприятий, чтобы лучше понять суть венчурных форумов. А заодно примите и еще несколько советов.
  • Если отбор VIP-персон на такие форумы очень строгий, это увеличивает ваши шансы встретить там подходящих людей. То же самое следует и из высоких взносов за участие в форуме.
  • Когда собираете информацию о форуме, узнайте соотношение инвесторов и организаторов.
  • На форуме ожидается больше «инвесторов-ангелов», чем ВК? «Ангелы» склонны делать более скромные вложения.

ИЩИТЕ СВОЙ ИСТОЧНИК ФИНАНСИРОВАНИЯ
В принципе, любой финансовый посредник сможет подвести напрямую предпринимателя к источнику финансирования. Это ведь именно то, что вам нужно, не так ли?

Однако не тратьте свое ценное время на те источники, что вам совершенно не подходят. Заранее укажите только те из них, которые точно смогут удовлетворить ваши финансовые притязания.

Существует достаточное количество финансовых институтов, способных профинансировать ваш проект.

Коммерческие банки
Коммерческий кредит – это, как правило, возобновляемый краткосрочный заем для пополнения оборотных средств. Определяемый таким образом, он обычно подразумевает залог в виде активов – оборудования или счетов дебитора.

Инвестиционные банки
Бизнес предполагает множество возможностей для инвестирования. Если вы ищете капитал в форме акций или подобные предложения, они могут быть найдены именно здесь.

Финансирование под оборудование
Если приобретение оборудования – основная статья расходов искомых инвестиций.

Правительственные займы
В США, например, правительство – один из основных источников финансирования малого бизнеса.

Венчурный капитал
Инвестиции начинаются, как правило, от 250 000 долларов и размещаются в отраслях, способных принести более чем 25 миллионов валового годового дохода.

«Инвесторы-ангелы»
Размер инвестиций колеблется в пределах от 25 до 500 тысяч долларов. Деньги вкладываются в отрасли, хорошо знакомые инвестору.

Также стоит упомянуть и не поддающиеся категоризации источники финансирования, такие как кредитные линии без обеспечения, продажа активов и продажа оборудования с получением его обратно в аренду и многое другое.

Поиск инвестиций похож на поиски Святого Грааля. Гораздо проще и удобнее, если кто-нибудь заранее скажет вам, где он находится.

ОХОТА ЗА ИНВЕСТИЦИЯМИ – ЗАДАЧА НЕ ДЛЯ ОДИНОЧЕК
В США насчитывается не менее 5 000 институционных источников бизнес-капитала, и у каждого из них выработаны свои собственные критерии совершения сделки. И каждый из них может сказать вам нет всего только из-за одной единственной вещи. Но сами-то вы откуда можете знать, что за единственная вещь это будет?

Менее трех процентов соискателей инвестиционного капитала действительно находят его! Тайный смысл этого факта состоит в том, что предприниматель слишком невежественен, чтобы рассчитывать только на свои собственные силы.


Менее трех процентов соискателей инвестиционного капитала действительно находят его! Тайный смысл этого факта состоит в том, что предприниматель слишком невежественен, чтобы рассчитывать только на свои собственные силы.


Финансовый посредник (рекрутер) сможет заранее разведать обстановку, либо вы можете в одиночку обращаться в то или иное учреждение, подвергнуть риску свой имидж и подорвать доверие к себе. Выбор за вами – проигнорировать все предупреждения и ринуться в бой в одиночку или воспользоваться услугами рекрутера и получить необходимую помощь. Помощь от финансового посредника или фонда венчурных капиталистов может заключаться в следующем:
  • назначении «финансового коуча», который шаг за шагом поможет осуще-ствить весь процесс;
  • предоставлении информации о том, какие финансовые программы сейчас реализуются в первую очередь;
  • указании на принципиальные ошибки, которые вам надлежит обязательно исправить;
  • адаптации и презентации ваших финансовых запросов к требованиям определенного источника финансирования;
  • создании хорошего бизнес-имиджа независимо от вашей личной репутации.
ТЕСТ ДЛЯ ВК
Ниже предлагается исчерпывающий список требований к самим компаниям ВК, удовлетворение которых позволит им «только рассмотреть» ваши финансовые притязания. Бремя сбора этой информации лежит исключительно на ваших плечах и плечах вашей команды. Имея личный и неоднократный опыт сбора подобной информации, могу сказать, что это очень тягостная и отнимающая массу времени работа. Вам придется отложить на время управление собственным бизнесом, пока вы не проберетесь через этот лабиринт. Сможете себе это позволить?

Корпоративные документы
  • Свидетельство о регистрации корпорации.
  • Действующее соглашение и устав.
  • Протокол собрания совета директоров и акционеров.
  • Сертификаты из всех областей и юрисдикций, которых касается деятельность компании.
Последняя эмиссия ценных бумаг
  • Копии биржевых сертификатов и опционного соглашения.
  • Контактная информация обо всех акционерах.
  • Число акций, выпущенных в обращение, даты эмиссий и процент владения ими компанией.
  • Премиальные программы сотрудников, связанные с ценными бумагами, фондовый опцион и права на покупку акций.
Финансовая информация
  • Аудиторские отчеты с основания компании.
  • Декларация о доходах, баланс, отчет о денежных потоках.
  • Записи обо всех изменениях чистой доли в средствах.
  • Методы бухгалтерской отчетности.
  • Ежемесячные или квартальные отчеты.
  • Бюджет на три года вперед и финансовые ожидания.
  • Полный и текущий бизнес-план.
  • Ценовой план и политика на продукт или услугу.
  • Внешние доходы и подробности о статье расходов.
  • Объяснение списанным со счетов суммам.
  • Доход и валовая прибыль за продукт или услугу.
  • Случаи безнадежного долга.
  • Подробности о случаях условных обязательств.
  • Бухгалтерский отчет о финансовом положении компании.
Налоговый статус
  • Федеральные или местные налоговые декларации за последние 3 года.
  • Детали любого налогового аудита.
Контракты и соглашения
  • Список банковских и прочих кредиторов.
  • Договоры о совместных предприятиях и партнерстве.
  • Лицензионное соглашение.
  • Залоговые права, имущество в лизинге, закладные и прочие непогашенные ссуды.
  • Договоры страхования.
  • Договоры с поставщиками, покупателями и потребителями.
  • Любой другой договор или кон­тракт, существенный для деятельности ком­пании.
Государственное регулирование
  • Копии всех лицензий.
  • Копии отчетов правительственным службам.
  • Подробности о любых расследованиях местных или федеральных служб.
Судебные процессы
  • Версия текущего судебного процесса, включающая и возможные убытки.
  • Версия потенциального судебного процесса, включающая и возможные убытки.
Продукт и сервис
  • Подробности о выпускаемом продукте, в том числе и доля на рынке.
  • Анализ материально-производственных ресурсов, включая текучесть кадров и моральный износ оборудования.
  • Посезонный анализ задолженности по товарной линейке.
  • Список основных поставщиков вместе с величиной их поставок в долларах.
Маркетинг
  • Список конкурентов и их доля на рынке.
  • Список основных клиентов.
  • Анализ ценовой стратегии.
  • Текущие маркетинговые исследо-вания.
  • Структура комиссионных сборов.
  • Планы продаж.
  • Любое смежное маркетинговое исследование «со стороны».
Менеджмент и персонал
  • Структура кадров и резюме топ-руководства.
  • Детали споров рабочих с предпринимателем.
  • Социальные гарантии сотрудникам, включая пенсии, премии, долю прибыли и компенсации.
  • Система мотивации персонала.
  • Трудовые договоры с сотрудниками.
  • Число сотрудников, кадровая «текучка», проблемы с трудовой дисциплиной.
  • Список директоров компании.
  • Досье руководства, директоров и топ-менеджеров.
Собственность и оборудование
  • Оценка оборудования и постоянных активов.
  • Список недвижимости во владении компании.
  • Копии документов на право соб-ственности, закладных и актов передачи на хранение.
  • Детальная информация о сервитуте.
  • Аренда и субаренда.
  • Планы компании на территориальное расширение.
  • Патенты, торговые марки и прочие нематериальные активы.
Научно-исследовательские разработки
  • Подробности обо всех текущих научно-исследовательских разработках.
  • Коммерческий анализ НИОКРа.
Прочая информация о компании
  • Копии всех опубликованных пресс-релизов.
  • Опубликованные статьи о компании и отрасли, в которой она работает.
  • Корпоративные газеты.
«Кухня»
  • Любая другая информация, которая поможет пролить свет на внутреннюю деятельность компании.
ПОБЛАГОДАРИТЕ СВОИХ ПОМОЩНИКОВ
Не забывайте во время своего предпринимательского приключения благодарить всех, кто вам помог на пути. И если вы будете относиться к другим так же, как хотели бы, чтобы относились к вам, обнаружите, что люди будут делать все возможное, чтобы поддержать такого человека. Я, со своей стороны, поделился всем, что позволяли мои знания и опыт. И я искренне надеюсь, что сумел вам помочь.


Все статьи этого номера


Архив по годам: 2006; 2007; 2008; 2009
  Бизнес-наукаБизнес-психологияБизнес и духовностьБизнес-стиль
 


 
Карта сайта