Вышел специальный выпуск, Михаил Дегтярев, 2009            Вышел новый номер журнала №7 2009                Новая рубрика на сайте - Истории для размышления               В архиве заполнен №7 август за 2008 год               Новые статьи в рубрике Nota bene                       Дарио САЛАС СОММЭР. Иллюзия или реальность?                       Следите за новостями
 
    О журнале     Свежий номер     Авторы     Мероприятия     Архив     WEB     Подписка     Рекламодателю     Новости     Nota bene     Книги     Интересное      


Архив


Эдуардо СЕЛВИН

Каждому бизнесу нужен капитал. Часть 3

Начало в  № 7 2006 и № 2 2007.

Где найти «своего» инвестора? Как заинтересовать его своим бизнес-планом и финансовыми перспективами предприятия? Об этом – в продолжении статьи Эдуардо Селвина.

МИФЫ О ВЕНЧУРНЫХ КАПИТАЛИСТАХ

1. Они хотят захватить контроль над моей компанией
Бизнес ВК – инвестирование компаний, а не управление. Он потребует честной доли компании, посчитанной от стоимости организации на момент осуществления инвестиций. Ему всего лишь нужен соответствующий пункт в договоре, где предусматривается возможность контроля с его стороны в случае, если ваша команда не справится.

2. Они ставят невыполнимые условия
Некоторые условия могут показаться предпринимателю нереальными или нече­стными. Например, требование обеспечения, чтобы вернуть долю акций инвестора по установленной цене и по истечении установленного периода. Между прочим, такое погашение ценных бумаг говорит о несостоятельности самого ВК, в чьих интересах ни за что не допустить подобного развития событий.

3. Их интересуют только финансовые показатели
Прежде всего, венчурные капиталисты сконцентрированы на состоянии рынка, ваших технологиях и управленческой команде – гораздо больше, чем на цифрах.

4. Они ожидают фантастических результатов
ВК делают вложения с высоким риском и ждут за это соответствующей награды. Поэтому и поддерживают только те компании, что способны расти на 40–50 % в год.

5. Они требуют стратегии раннего выхода
Инвесторы ожидают возврата вложенного капитала в виде денежных средств или ценных бумаг. Без такой стратегии для них нет и возврата капитала.

6. Их оценка стоимости ниже, чем оценка моих частных инвесторов
ВК участвует в бизнес-планировании, в разработке стратегии продаж, в приеме на работу ключевых сотрудников и дает доступ к рынку большего капитала для дополнительных инвестиций или IPO. По сравнению с ними частные инвесторы вовлечены в развитие компании в меньшей степени, соответственно, их претензии на прибыль скромнее.

7. Они не инвестируют маленькие проекты
Действительно, обычно ВК не рассматривают проекты стоимостью меньше 5 млн. долларов, но и более скромные проекты имеют шанс на финансирование, если знать, где искать.

8. Они легко дают «задний ход»
Венчурные капиталисты весьма озабочены динамикой курса своих ценных бумаг. И, как правило, они делают все, чтобы компания оставалась жизнеспособной.

9. Они отказываются подписывать договор о неоглашении сделки
ВК в курсе множества сделок, и отслеживать тысячи компаний без нарушения чьего-либо договора о неоглашении для них слишком обременительная задача.

10. С ВК невозможно встретиться с глазу на глаз
Секрет в правильном знакомстве, без этого вы безлики для финансиста, изучающего горы бизнес-планов.

СЕКРЕТ НАЛАЖИВАНИЯ КОНТАКТОВ, ЧТО ОТКРЫВАЮТ ЛЮБЫЕ ДВЕРИ
Вы сильно увеличите свои шансы на успех, если кое-что спланируете заранее. Во-первых, наведите справки о мест­ных полезных в смысле контактов организациях, чьи мероприятия вам надо будет посещать. Затем поинтересуйтесь у членов этих организаций, присутствуют ли инвесторы на их мероприятиях, и сделайте встречу с инвестором вашей целью.

Будьте осторожны и не переусерд­ствуйте, «выпытывая» нужную информацию, иначе организаторы с большими связями могут продемонстрировать вежливую неосведомленность. Никому из них не захочется отвечать на звонок важной персоны, начинающийся с вопроса: «Какого черта ты натравил на меня этого приставалу?»

Ваша разведка поможет вам решить, сколько инвесторов вы хотите встретить. Имея в виду конкретное число, вы будете работать более целенаправленно. Постарайтесь запомнить имена, по крайней мере, троих, но не больше пяти, потому что действовать вам придется в условиях сжатого времени.

Далеко не каждый любит заводить разговор с незнакомцем. Но если вы намерены добыть капитал со стороны, вам придется это сделать. Не робейте, вам во что бы то ни стало нужно завладеть вниманием потенциального инвестора и заставить его выслушать вас. На публичных мероприятиях вполне допустимо прямо отправиться к интересующей вас персоне и представиться самому. И после того как вы обменяетесь парой слов о текущем мероприятии, пора перевести разговор в другую сферу вопросом: «Чем вы занимаетесь?» Это стратегически очень важный вопрос, потому что его же вам зададут несколько секунд спустя. И вам надо будет так ответить на него, чтобы этот ответ запомнился. Будьте кратки, ваша «автопрезентация» должна укладываться в 15 секунд. Например: «Я основал компанию, которая, надеюсь, совершит переворот в издательском деле путем публикации интригующих статей, основанных на интернет-технологиях. Сейчас я ищу 5 миллионов долларов, чтобы приступить к публикации».

Несколько советов
  • Убедитесь, что люди, у которых вы будете наводить первоначальные справки, действительно полезны вам в плане завязывания контактов, а не просто «сочув­ствующие». Разработайте пошаговую тактику, как вы выстроите с ними отношения и какую «легенду» себе придумаете.
  • Сконцентрируйтесь на конкретной группе людей. Кто из возможных инвесторов идеален для вашего бизнеса? Живут ли они неподалеку от вас? Чем они занимаются?
  • Определите, где вы сможете застать этих людей с наибольшей вероятностью. Являются ли они членами неких организаций или ассоциаций? Часто ли они посещают публичные мероприятия, представления или выездные события?
  • Потренируйтесь в искусстве кратко себя представлять. Имейте также несколько заготовок для разговора о текущих событиях, спорте, планах на отпуск. Не бойтесь задавать необусловленные вопросы вроде «Что вы больше всего любите в своей работе?» или «Чем вас привлекает ваше место жительства?», «…ваше свободное время?». Но не забывайте также, что ведение разговора предполагает и исполнение роли внимательного слушателя.
  • Разузнайте побольше об организациях, которые могут быть вам полезны в установлении контактов. Торговые палаты, ассоциации собственников и клубы по интересам таят в себе большие возможности для вашего дела.
  • Ищите партнеров. Особенно ищите компании, которые могут своей деятельностью дополнить вашу. Общайтесь с не-конкурентами, которые работают над смежными проектами и могут поделиться деловыми контактами.
  • Не рассматривайте налаживание контактов как возможность для продаж. Воспринимайте это как разведывательную миссию, как шанс научиться новому и разнообразить свое окружение. А для продаж есть свое время и место.
  • Воспитайте в себе привычку быть терпеливым, вежливым и дружелюбным по отношению к людям, независимо от настроения. Однажды на меня «наехал» измученный сотрудник аэропорта. Вместо того чтобы разозлиться и ответить ему тем же, я сказал: «Вы, должно быть, истощены, так много народу летит в этот уик-энд». Женщина позади меня отреагировала на мои слова и поинтересовалась, уж не священник ли я. Я засмеялся, рассказал ей, чем занимаюсь, и у нас завязались весьма полезные деловые отношения.
  • Не доводите ничего до крайности. А что есть крайность? Вы и сами знаете: злоупотребление алкоголем, обжорство, болтовня, хохот и шепот.
  • Время – это ваше все. Если вы «прощупываете почву» и есть положительные результаты, продолжайте. Но если «охота» не идет, не оставайтесь на мероприятии до конца. Гораздо полезнее вернуться домой пораньше и хорошо выспаться.
Рекомендации, представления и контакты, которые приходят к нам случайно, – это как дар Божий. Не забывайте благодарить всех, кто помог вам в этом нелегком деле. И способность больше отдавать, чем брать, создаст вам репутацию человека, с которым очень приятно иметь дело.

УСПЕШЕН ЛИ ВАШ БИЗНЕС-ПЛАН?
Почему бизнес-план столь жизненно необходим для здоровья вашего бизнеса?

Бизнес-план – это документированное описание будущего вашего бизнеса. Вот и все. Это документ, который описывает, что вы собираетесь сделать и как вы планируете это делать. И если вы бегло набросаете абзац на обратной стороне вашей бизнес-стратегии, считайте, что план у вас уже готов, по крайней мере, подобие плана.


Будьте кратки, ваша «автопрезентация» должна укладываться в 15 секунд. Например: «Я основал компанию, которая, надеюсь, совершит переворот в издательском деле путем публикации интригующих статей, основанных на интернет-технологиях. Сейчас я ищу 5 миллионов долларов, чтобы приступить к публикации».


Итак, что входит в бизнес-план и как его написать по всем правилам? Проще говоря, бизнес-план передает ваши бизнес-цели, стратегии, которых вы намерены придерживаться, чтобы осуществить эти цели, потенциальные проблемы, которые могут встретиться на пути, и способы их преодоления, организационную структуру вашего бизнеса (включая форму собственности и платежеспособность) и, наконец, указание необходимой суммы для вашего проекта.

Звучит впечатляюще? Вы можете добиться того же эффекта, если все сделаете должным образом. Хороший бизнес-план выполняется в соответствии с определенными директивами как с точки зрения формы, так и содержания. Он состоит из трех основных частей.
  1. Бизнес-концепция, где вы описываете вашу промышленную отрасль, структуру предприятия, ваш продукт или услугу и то, как вы планируете добиться роста и развития вашего бизнеса.
  2. Рыночный сектор с анализом вашей целевой аудитории: кто ваши клиенты, что может заставить их покупать ваш продукт и т.д. Здесь также следует охарактеризовать ваших конкурентов, ваше место среди них и способы конкурентной борьбы.
  3. Финансовая часть содержит данные об обороте вашего бизнеса, о денежных потоках, балансе и прочих финансовых коэффициентах, таких как анализ безубыточности. Эта часть может потребовать помощи вашего бухгалтера и специальное программное обеспечение.
Бизнес-план содержит несколько ключевых компонентов:
  • Резюме руководства.
  • Описание бизнеса.
  • Рыночную стратегию.
  • Анализ конкурентов.
  • План развития.
  • Операционный и управленческий план.
  • Финансовые показатели.
Вдобавок к этому бизнес-план должен иметь впечатляющий титульный лист и внушительную таблицу-содержание.

Насколько объемным должен быть бизнес-план?
Как правило, он содержит 25–35 страниц, а если предприятие требует детального описания, то может доходить и до 100 страниц, однако границы нормы велики.

Многие ВК полусерьезно утверждают, что бизнес-планы объемом более 50 страниц чаще всего заканчивают свою жизнь в корзине для мусора, но для вас самое важное помнить, что в данном вопросе все решает вступление к вашему плану: если финансист предварительно заинтересовался, то общее количество страниц в документе не будет иметь решающего значения.

Презентация убедительных прогнозных расчетов
Ваши предварительные расчеты будут особенно интересны ВК. Удостоверьтесь, что вы сделали их правильно.

Инвестора можно убедить реально существующими цифрами (бизнес, приносящий в год 100 000 дохода, требует совсем иных инвестиций, нежели бизнес с доходом в 55 миллионов), однако искушенный ВК больше склонен рассматривать перспективы проекта.

Предполагаемый доход должен отражать ожидания и динамику вашего бизнеса. И здесь вы можете поиграть своими ожиданиями – если они соответствуют структуре вашего бизнеса – и посмотреть, как они повлияют на прогнозируемый доход.

Я настоятельно не рекомендую вам завышать показатели ради удовлетворения ожиданий инвесторов. Просите у них деньги, только если вы в самом деле верите в то, что сумеете принести им обещанный доход.

ВЫДЕРЖАТ ЛИ ВАШИ ЦИФРЫ АНАЛИЗ ПЕРЕМЕННЫХ ИЗДЕРЖЕК?
Хотите узнать, что инвесторы ищут в цифрах вашего финансового отчета?

Большинство инвесторов обычно ограничиваются изучением отчета о прибылях и убытках, чтобы убедиться, что валовый, операционный и чистый доходы соответствуют средним показателям по отрасли. Если это не так, вас ждет отказ. И все же не стоит рассматривать его как смертельный удар. Многие компании еще не достигли своего максимума в продажах, у них все в ближайшем будущем.

Долевые инвесторы изучают структуру доходов. Доходы, которые поступают вновь и вновь без дополнительного стимулирования продаж, идеальны, поскольку повышают общую доходность компании.


Долевые инвесторы изучают структуру доходов. Доходы, которые поступают вновь и вновь без дополнительного стимулирования продаж, идеальны, поскольку повышают общую доходность компании.

В расходной части должна содержаться и доля постоянных издержек в полных издержках (операционный леверидж): поскольку бизнес растет, расходы как доля относительно доходов уменьшаются. Отсутствие этого пункта не означает, конечно, что ваш бизнес сразу же потеряет привлекательность для инвесторов, но может стать определяющим показателем. Некоторые ВК избегают компаний, где не достигнут операционный леверидж.

Структура баланса позволяет с одного взгляда оценить активы и пассивы бизнеса, а также долю собственника в данный период.

Оборотные средства – одно из самых сложных понятий для владельца малого бизнеса. В действительности этот термин означает разные вещи для разных людей. По определению же оборотный капитал – это сумма, на которую текущие активы превосходят текущий пассив. Впрочем, если вы просто будете вычислять эту цифру за каждый расчетный период, чтобы проанализировать величину оборотного капитала, вы не сможете понять, когда потребуются дополнительные инвестиции в оборотные средства и как их найти.

Полезным инструментом для собственника малого бизнеса должен стать операционный период. Он позволяет проанализировать состояние счетов к получению, материально-производственные запасы и кредиторскую задолженность в пересчете на дни. Другими словами, счета к получению анализируются исходя из среднего количества дней, необходимых для получения счета. Материально-производственные запасы – из среднего срока, необходимого для полного осуществления продаж (с того момента как товар поступает к вам и до того момента, как он превращается в наличные или в счет к получению). Кредиторская задолженность рассматривается как среднее число дней, необходимых для получения счета-фактуры от поставщика.

Большинству бизнесов краткосрочный оборотный капитал необходим только в определенный период. Например, ритейлеры вынуждены искать его, чтобы вложить в сезонные точки торговли с сентября по ноябрь для рождественских распродаж. Но даже и не сезонный бизнес иногда имеет пиковые месяцы, когда спрос на продукцию необычно велик. Это обстоятельство создает потребность в дополнительных оборотных средствах.

Некоторые небольшие бизнесы обладают достаточными наличными ресурсами, чтобы покрывать сезонные потребности в оборотном капитале. Впрочем, это не относится к недавно существующим компаниям. Если ваш новый проект повышенного риска требует краткосрочные оборотные средства в течение первых нескольких лет работы, у вас есть несколько потенциальных источников для инвестиций. Главное здесь – планировать вперед. Если же ситуация застанет вас врасплох, вы рискуете упустить крупный заказ, который выведет ваш бизнес на иной уровень.

Пять самых распространенных способов получить краткосрочные инвестиции
Инвесторы очень внимательно изучают, как вы используете следующие ресурсы.
  • Ценные бумаги.
Если ваш бизнес существует всего год и еще не вышел на точку безубыточности, вы можете рассчитывать на собственный капитал в виде ценных бумаг для получения краткосрочных оборотных средств. Эти бумаги могут быть приобретены на ваши личные средства, средства ваших родственников или друзей.
  • Профессиональные кредиторы.
Если у вас сложились хорошие отношения с кредиторами, вы можете прибегнуть к их помощи для пополнения оборотных средств. Если в прошлом вы исправно выплачивали кредит, ваш кредитор сможет пойти на расширение условий, чтобы вы смогли выполнить крупный заказ. Например, если вы получили большой заказ, который вы можете выполнить, отгрузить и собрать в течение 60 дней, кредитор вполне способен пойти вам навстречу и предложить 60-дневный срок выплаты кредита вместо обычных тридцати.
  • Факторинг.
Факторинг – еще один ресурс пополнения оборотного капитала. Как только вы осуществляете заказ, факторинговая компания выкупает у вас счет к получению и далее сама собирает задолженность. Этот тип финансирования несколько дороже традиционного банковского обслуживания, но только что созданные компании часто к нему прибегают.
  • Кредитный лимит.
Кредитный лимит не так уж часто достается новообразованным компаниям. Однако если ваш бизнес имеет хорошую капитализацию за счет ценных бумаг и надежное обеспечение, то вы можете на него рассчитывать. Кредитный лимит позволяет воспользоваться заемным капиталом в любой момент, как только в нем возникнет надобность. Он выдается сроком на год за один раз и покрывается в течение следующих 30–60 дней (в некоторых случаях в течение года), чтобы не возникало сомнения, что он используется только для пополнения оборотного капитала.
  • Краткосрочный заем.
Когда недавно созданный бизнес не способен получить от банка кредитный лимит, вы можете попытаться взять единовременный краткосрочный заем (сроком менее чем на год). А если вы можете похвастаться прочными деловыми отношениями с банкиром, то он (или она), вполне возможно, захотят выдать вам краткосрочный простой вексель на один заказ или на сезонное расширение бизнеса.

Как предсказать будущее
В жизни каждой компании наступает время, когда надо заглянуть в будущее и представить ее финансовые перспективы. Чаще всего это случается в тот момент, когда продукт или услуга уже разработаны, но еще не запущены в продажу. Именно в этот момент большинство предпринимателей сталкиваются с чудовищной ценой, которую приходится платить за превращение из разрабатывающей продукт компании в продающую, и даже рыночные гиганты вынуждены в таких случаях искать дополнительное финансирование.

Естественно, первым вопросом потенциального инвестора будет «Каковы ваши финансовые перспективы?». Причина, по которой этот вопрос задается, проста: компании оцениваются в соответствии с их валовой выручкой. Следовательно, будущая стоимость инвестиций зависит от того, как компания сработает впоследствии. И, как результат, доступ к инвестициям в большой мере зависит от способности предпринимателя нарисовать достоверную и убедительную картину финансовой перспективы, опираясь на отчет о прибылях и убытках.

Но как сделать это эффективно?

Наивно просто начать с минимальных продаж и дальше применять формулу, по которой эти продажи возрастают с каждым годом на 20 процентов. И, возможно, еще более наивно предполагать, что рынок имеет определенный размер и доля рынка будет увеличиваться на определенный процент ежегодно. На самом деле нет никаких стандартов и шаблонов в прогнозировании будущих продаж. Выстраивание прогнозов требует скрупулезной работы с расчетными таблицами – ячейка за ячейкой – и размышлений о том, чего ожидать от каждого квартала.

Когда ВК подходит близко к совершению сделки, он хочет проверить каждую деталь ваших прогнозов. Но, прежде всего, его интересуют пять пунктов: объем продаж; себестоимость проданных товаров; валовая прибыль; отпускные цены, а также общие и административные издержки и операционные доходы. Что должно содержаться в каждом из пунктов и каким образом лучше структурировать отчетность, чтобы избежать немедленного отказа?

Объем продаж. Наиболее точным прогнозом продаж для компании, еще не вышедшей на точку окупаемости, может стать оригинальное маркетинговое исследование или тест, проведенный учредителями компании. Эти исследования не обязательно должны быть дорогими и исчерпывающими. Но они важны, потому что эмпирические данные перенесут ваши прогнозы из царства фантазии в реальность.

Себестоимость реализованных товаров. По сравнению с объемом продаж, себе­стоимость товара вычислить легко. В конце концов, в то время как прогнозирование продаж заставляет предпринимателя подумать где, когда и как много времени потребуется на открытие новых магазинов, себестоимость – это свершившийся факт, результат подсчета после осуществленных продаж.

Но если вы всего лишь подставите числа с некоторой степенью вероятности, для многих компаний это будет той самой ложкой дегтя, что испортит все впечатление. Точное указание себестоимости потребует определенной «домашней работы»: указать стоимость сырья и время, которое нужно, чтобы продукт стал продуктом, а также все другие издержки. Такие расчеты иногда называют таблицей издержек производства.

Если собственник бизнеса не хочет или не способен рассчитать детальную таблицу производственных издержек, это можно считать смертью проекта. В конце концов, кто захочет инвестировать в компанию, учредитель которой не уверен, сколько стоит произвести его товар или услугу?

Валовая прибыль. Валовая прибыль рассчитывается как разность между объемом продаж и себестоимостью проданных товаров; инвестора обычно интересует в процентном выражении. О чем может нам поведать этот показатель?

Во-первых, валовая прибыль не должна выходить слишком далеко за средние показатели по отрасли. Например, согласно статистике, опубликованной Национальной ассоциацией рестораторов в Вашингтоне, валовая прибыль заведений с классическим полным ресторанным обслуживанием составляет 36 %. Если вы собираетесь открыть свой ресторан, валовая прибыль в вашем финансовом прогнозе должна находиться в пределах 25–45 %, иначе об инвестициях можно забыть.

Еще одна важная функция у показателя валового дохода – перенести аналитика из области сухих цифр к живой действительности. Так, если реально ожидаемый уровень валовой прибыли составляет 45 %, разумно увеличить показания в графе «себестоимость», чтобы инвесторы увидели более реалистичную валовую прибыль в размере 40 %. Говоря о валовом доходе как таковом, вы говорите об утопии, где нет дефицита, прогулов сотрудников, сокращений и саботажа.

Отпускные цены, общие и административные издержки. Если где-то в финансовом плане и могут быть пункты, благодаря которым цены стабильно повышаются из года в год, так это пункты общих и административных издержек. Сырье недорого. Подсчитать стоимость текущих централизованных процессов также несложно.

С другой стороны, подсчет реализационных цен может стать трудоемкой задачей, если предприниматель не уверен в том, как его продукция будет распространяться. И если он предлагает слишком много способов реализации в своем плане, инвестор может решить, что бизнесмен совершенно не представляет, как продавать свой товар.

В частности, если отпускные цены включают в себя расходы на рекламу, выставки-ярмарки, визиты торговых представителей, штат торговых работников и отдел телемаркетинга, это означает, что каналы дистрибуции еще не налажены и потому переоценены. Есть, однако, обоснованные ситуации, когда эти каналы неизвестны, и как результат – завышенные отпускные цены. Однако бремя выбора оптимальных каналов, основанного на опыте и должной старательности, лежит на предпринимателе, а не на инвесторе. Когда финансовый прогноз отражает бессистемный подход к продажам, а предприниматель объясняет это попытками попробовать «все эти штуки, чтобы узнать, какая из них сработает», очень часто он только подталкивает ВК к ответу: «Только не с моими деньгами».

Операционный доход. Этот пункт финансового отчета, рассчитываемый как разница между валовым доходом и реализационными, административными и общими издержками, находится в самом низу таблицы. Многие руководства предлагают рассчитывать валовую прибыль также через норму прибыли. В последнем пункте лучше быть консервативным, чем излишне оптимистичным: намного приятнее, когда дальнейший результат превосходит ожидания, чем наоборот. Если норма прибыли превышает средний показатель по отрасли, приготовьте убедительное объяснение. Технология, стиль управления и промышленное оборудование могут поднять валовый доход, равно как и оказать оздоравливающий эффект на норму прибыли.

Другой важный аспект нормы прибыли – ее абсолютное значение. В целом, небольшая норма прибыли – повод для отказа в инвестировании, она оставляет мало пространства для ошибок и также мало надежды на доход. А именно эта перспектива заставляет ВК раскошеливаться.

Полный финансовый прогноз включает отчет о прибылях и убытках, таблицу денежных потоков и баланс. Здравый смысл подсказывает, что если с отчетом о прибылях и убытках все в порядке, то и все остальное встанет на свои места. Обратное утверждение также справедливо: если в отчете имеются слабые места, вам вряд ли когда-нибудь удастся получить финансирование со стороны.

Сегодня мы дали краткий обзор того, на что инвесторы обращают внимание в финансовых отчетах. Для того чтобы заручиться более полной информацией, обратитесь к книгам на тему «Как подготовить и представить успешный финансовый запрос», это поможет вам в составлении собственных прогнозов.

Окончание в № 7 2007.

Перевод Ксении Захаровой


Все статьи этого номера


Архив по годам: 2006; 2007; 2008; 2009
  Бизнес-наукаБизнес-психологияБизнес и духовностьБизнес-стиль
 


 
Карта сайта