Вышел специальный выпуск, Михаил Дегтярев, 2009            Вышел новый номер журнала №7 2009                Новая рубрика на сайте - Истории для размышления               В архиве заполнен №7 август за 2008 год               Новые статьи в рубрике Nota bene                       Дарио САЛАС СОММЭР. Иллюзия или реальность?                       Следите за новостями
 
    О журнале     Свежий номер     Авторы     Мероприятия     Архив     WEB     Подписка     Рекламодателю     Новости     Nota bene     Книги     Интересное      


Архив


Эдуардо СЕЛВИН

Каждому бизнесу нужен капитал.Часть 2

Мы продолжаем публикацию статьи Эдуардо Селвина, специалиста в области инвестиций и венчурного капитала. Первая часть статьи (см. № 7 2006) содержала тест, результаты которого показывали, может ли частный бизнес претендовать на получение венчурного капитала. Сегодня – следующий этап в изыскании инвестиций.

ВЫ ЗАИНТЕРЕСОВАЛИ ИНВЕСТОРА. ЧТО ДАЛЬШЕ?
Вот вы и добрались до следующей вершины – если сумели завоевать интерес венчурного капиталиста. С этого момента процесс отсеивания сменяется процессом отбора. Теперь кандидата и его проект подвергнут испытанию, чтобы убедиться, что дело действительно заслуживает инвестиций. Ниже кратко рассматриваются этапы этого испытания.

1. Анкетирование интересующих компаний
Проводится, как правило, по телефону аналитиком компании-инвестора. Только после этого можно сказать, что венчурный капиталист (ВК) проявил к вам первоначальный интерес. Цель анкетирования – убедиться, что ваша компания разделяет стратегические цели фирмы-инвестора и что у вас есть силы и ресурсы двигаться дальше.

Анкетирование призвано выяснить, какую продукцию или услугу предоставляет компания, в какой сфере работает, особенности ее управления, распределения доходов от продажи ценных бумаг, какова структура капитала, есть ли другие инвесторы, устойчива ли фирма на рынке. Ваша компания будет оцениваться в показателях стабильного годового дохода, потенциального дохода (от 25 миллионов долларов в течение 3 лет и 50 миллионов долларов в течение 5 лет), конкретной стратегии выхода из бизнеса, а также будет определен необходимый инвестиционный капитал (в пределах от $ 500 000 до $ 5 миллионов). На противоположной чаше весов будут находиться управленческие возможности вашей компании, привлекательность услуг и оценка дохода инвестора.

Чтобы перейти на следующий этап общения с инвестором, вашей компании придется продемонстрировать серьезный потенциал и пройти предварительное анкетирование. Это далеко не последний тест (см. таблицу 1), что ожидает вашу компанию, но именно он определяет, будет ли ВК работать с вами дальше.

Таблица 1

Если ваша компания не набрала минимум 10 баллов, в скором времени вам следует ожидать письма с отказом и объяснением причин отказа или без него. В редких случаях фирма-инвестор может увидеть в вас потенциал на будущее, и тогда вам всего лишь потребуется время для роста. ВК может также отправить вам письмо о том, что «еще не время», содержащее указания о критериях инвестирования и о том, чего ваша фирма должна достичь, чтобы в следующий раз рассчитывать на венчурный капитал.

2. Официальная презентация
Обычно, после того как первое анкетирование успешно пройдено, вашей компании предоставляется шанс провести официальную презентацию проекта в офисе венчурного капиталиста. Как правило, время презентации ограничено часом, поэтому готовиться к ней надо основательно. Половина этого времени отводится на собственно презентацию, остальные 30 минут – на обсуждение и вопросы. К этому моменту фирма-инвестор уже соберет о вашей компании все данные: отрасль производства, наиболее значительные конкуренты, возможности для инвестирования и стратегия выхода.

Большинство фирм-инвесторов видят для себя выход из проекта:
  • в публичном размещении (IPO);
  • в продаже или слиянии с компанией, уже имеющей публичное размещение;
  • в способности компании создавать значительный поток денежной наличности, чтобы выплатить долю инвестору;
  • в покупке доли акций с дисконтом, если компания уже публичная.
В своей презентации вы должны проявить желание работать над одним из указанных вариантов или уже иметь в виду один из них. И если общее впечатление от презентации будет благоприятным, вы с вашим предложением переходите на следующий этап покорения инвестора.

3. Перечень условий
Если вы добрались до этого пункта, именно здесь компания венчурного финансиста предъявит вам перечень условий, на которых возможно предоставление инвестиций. Условия всегда зависят от окончательного аудита компании. Перечень условий должен включать начальную стоимость компании, основанную на публичных, частных, а также M&A (слияния и поглощения) сопоставимости цен.

4. Аудит
Это детальный аудит, включающий ваш бизнес-план, финансовую информацию, всю организационную документацию, структуру капитала, информацию об отрасли и рынке. Он также рассматривает производственный процесс, НИОКР, все прошлые и настоящие контакты, предстоящие события, IT- и HR-структуру, защиту вашей интеллектуальной собственности, соблюдение законодательных требований и страховых гарантий.


С точки зрения бизнесмена, продукт или сервис, который можно продать абсолютно каждому, – это утопия.


Обширная проверка включает также кредитную историю вашей компании, историю взаимоотношений с законом и ревизию резюме менеджеров. Вас ждут также проверка со стороны Комиссии по ценным бумагам, Национальной ассоциации по контролю за соблюдением правил торговли (для предпринимателей – граждан США. – Прим. перев.), визит представителей органов безопасности к руководству и менеджерам среднего звена. Последним придется подтвердить, что они не вовлекались в противозаконную деятельность, к ним не применялись постановления суда и они никогда не находились под подозрением или следствием.

Исследование также коснется возможных проблем с интеллектуальной собственностью, технологическими рисками, наиболее существенными потерями персонала, конкурентного анализа, а также вероятных последствий политических, социальных и технологических событий. Будут проинтервьюированы ваши поставщики, клиенты, представители
банков. Аудиту подвергнется все, что вызывает хотя бы малейший вопрос или сомнение.

5. Управленческий тест
Таблица 2

В этом тесте (см. таблицу 2) компания-инвестор оценивает мастерство вашей управленческой команды.

И в этой анкете ваша компания должна набрать не менее 10 баллов. Как видите, этот тест обобщает все те вопросы, какие ВК проясняет для себя в процессе аудита.

6. Аудит и результаты теста
Как только комплексная проверка вашей компании завершена и все тесты пройдены, венчурный инвестор начинает личные переговоры и обсуждение полученных данных. Эта встреча будет касаться ценового предложения и инвестиционной привлекательности вашей организации.

Если данные, полученные в результате аудита, будут свидетельствовать против инвестиций, ВК может назначить вам дополнительные встречи, чтобы прояснить сомнительные пункты. Если это затруднительно, в некоторых случаях вам предложат обратиться к консультанту за решением таких вопросов. Как только все мельчайшие проблемы будут устранены, ВК перейдет непосредственно к инвестированию.

7. Итоговые документы
Если аудит компании подтвердит ее инвестиционную привлекательность, на этом этапе процесса ВК, как правило, переходит к составлению документов. Это требует нескольких окончательных переговоров и встреч.

8. Ежемесячное редактирование результатов аудита
После того как компания получает финансирование, большинство венчурных инвесторов настаивает на получении ежемесячных или ежеквартальных отчетов: это обновляемые финансовые показатели, изменения в организационных документах, новые контракты и соглашения и любая другая рыночная информация, которая может повлиять на проект.

Вы все еще считаете, что у вас и вашей компании есть чем заинтересовать венчурного капиталиста?


Венчурный капиталист – это человек, который вкладывает деньги в венчурный бизнес, предоставляя капитал для начала проекта или его развития. Венчурный капиталист рассчитывает на более высокий уровень прибыли, чем тот, что дают традиционные инвестиции. Обычно венчурный капиталист надеется на получение 25 % прибыли и выше. Сегодня венчурный капитал используется для разного рода инвестиций. ВК может предоставлять начальный капитал для разработки еще не апробированных идей, продуктов или ситуаций. Он может финансировать фирмы, которые имеют возможность получать средства из традиционных государственных или коммерческих источников. Или он может осуществлять долевое финансирование, вкладывая средства в ценные бумаги новых спекулятивных фирм или технологических компаний, расширяющих свою деятельность.
«100 терминов фандрейзинга»


Тогда мы расскажем еще и о других факторах, которые имеют отношение к нелегкому делу привлечения инвестора. И прежде чем вы начнете прокладывать путь к ВК, внимательно изучите все то, что от вас потребуется. Вы должны будете суметь ответить на каждый вопрос, что вам будет задан, и подтвердить ответ данными исследований и статистики.
Итак, какие «подводные камни» поджидают охотника за венчурным капиталом?

СЕМЬ «НЕТ», КОТОРЫЕ УБИВАЮТ СДЕЛКУ
Финансирование вашего проекта может сорваться, если инвестор увидит или почувствует что-то, чего на самом деле не существует. Горькая истина заключается в том, что инвестор окружен таким количеством всевозможных фактов и слухов, что привлечь его внимание, образно говоря, можно только истошным криком. Вот несколько типичных ошибок, которые часто допускают предприниматели во время презентации.

1. Нет своей ниши на рынке
С точки зрения бизнесмена, продукт или сервис, который можно продать абсолютно каждому, – это утопия. Представьте себе реакцию предпринимателя, получившего права, скажем, на продажу кислорода. Однако, с точки зрения инвестора, это звучит безотрадно. В самом деле, рынок того или иного продукта или сервиса есть всегда, но даже гиганты с капиталом, бывает, на нем теряются. Таким образом, для компании-новичка или для проекта по запуску нового товара решающими вопросами инвестора будут такие: какой рынок вы намереваетесь покорить с моими деньгами? как вы это сделаете? что вы вкладываете в понятие «успех на рынке»? Инвесторы справедливо опасаются, что без захвата уникальной ниши на рынке компания не сможет достичь основополагающих целей любого бизнеса: создавать капитал и приносить прибыль своим акционерам.

2. Нет четкой стратегии выхода
Как инвесторы возвращают свои деньги и зарабатывают прибыль, соизмеримую с риском? В реальности для них существует только две стратегии выхода. Компания покупается либо становится публичной. Если бизнесмена, ищущего ВК, не устраивает ни один из вариантов, инвестор, как правило, выходит из игры.

3. Нет готовности передать контроль
Стремление держать все в своих руках – это прихоть, которая может превратиться в проблему. Оно предполагает, что предпринимательский гений вносит в управление уникальные черты, но в то же время вполне способно привести компанию к катастрофе. Если глава компании не может или не желает передать контроль, то вероятность того, что он окажется в состоянии успешно организовать стратегию выхода инвестора, очень мала. Почему? Потому что в конечном счете выход инвестора в форме покупки компании или ее публичного размещения есть не что иное, как смена управления и передача контроля за бизнесом.

4. Нет адекватной оценки стоимости бизнеса
Этот пункт касается общей стоимости предпринимательского места в бизнесе. Определение стоимости жизненно необходимо, потому что она определяет долевое участие владельца и инвесторов. То есть если ваш бизнес оценивается в $ 10 миллионов, а вы ищете инвестиции в размере $ 4 миллионов в обмен на выпуск акций, это можно оценить как 40 % от общей стоимости компании.

Все компании, которые ищут финансирование под выпуск акций, оцениваются в сравнении с подобными публичными компаниями. И если владелец бизнеса настаивает на стоимости, которая совершенно не соотносится со стоимостью аналогичных компаний, сделка неисполнима.

Вот пример. Предположим, ресторан, который имеет публичное размещение, в среднем оценивается в 17 раз больше своей выручки. Предположим также, что вы владелец сети ресторанов, которую оцениваете в 5 миллионов. И если прибыль вашей компании составляет $ 100 000, что в 50 раз меньше объявленной стоимости, а вы настаиваете на цифре в $ 5 миллионов, от инвесторов вам ждать нечего.

5. Нет значимой рыночной цели
Если ваш рынок невелик, вам будет сложно заполучить инвестора, согласного на совместную охоту за прибылью. Одно дело, если вы владеете един­ственным магазином или предприятием, обслуживающим ограниченную территорию, но если вас интересуют перспективы в национальном масштабе, то объем вашего рынка должен быть минимум $ 100 миллионов.
Например, компания разрабатывает и производит цифровые медицинские системы, способные сканировать до уровня ДНК. К сожалению, эти машины настолько дороги, что рынок их сбыта ограничивается правительственными организациями и лабораториями Fortune 50. Объем ежегодных продаж едва дотягивает до $ 20 миллионов. Выйти из замкнутого круга компания может только в том случае, если разработает продукт значительно дешевле, но с большим рыночным потенциалом.

6. Нет сильных сторон в бизнес-плане
Слабый бизнес-план сам по себе еще не способен превратить вашу сделку в неисполнимую. В конце концов, некоторые способны разглядеть гений среди хаоса. И тем не менее, если вы ищете внимания профессионального инвестора или инвестора-ангела, в этом пункте возможен провал, поскольку они просто завалены чужими бизнес-планами. Они не будут тратить свое время на то, чтобы продираться сквозь путаную презентацию. И плохо написанному бизнес-плану нет никаких оправданий – у инвесторов полным-полно других претендентов с отлично организованным планом.

7. Недостаточные экономические допущения или их отсутствие
Еще одно узкое место в бизнес-плане, которое может свести на нет все ваши усилия, – это финансовый прогноз. Произойти это может в нескольких случаях. Если у компании кривая продаж и доходов слишком отличается от исторически сложившихся стандартов, это не очень хорошо. То есть если в течение нескольких лет относительный прирост вашей компании составлял 5 %, а вы предсказываете резкий скачок до 50 % в связи с инвестициями, это выглядит подозрительно.
Иногда экономические допущения либо вообще не делаются, либо выглядят крайне наивными, учитывая рост объема продаж и торговые издержки. Начать продажи нового продукта с нуля и увеличить их в течение года на 20 % – это, извините, полная ерунда. Честно говоря, предсказать будущие продажи в принципе невозможно. Вы можете только предполагать, что произойдет на будущей неделе, в текущем месяце или году.

Думайте, как инвесторы. Ваша сделка кажется вам невыполнимой? Посоветуйтесь с вашим адвокатом, бухгалтером или консультантом по менеджменту о том, какие ключевые изменения могут повысить инвестиционную привлекательность для ВК.

Привлечение средств – это как управление бизнесом. Вы вынуждены совершать ошибки, чтобы учиться. Когда вы научитесь правилам этой игры, успех будет на вашей стороне.

РАЗНИЦА МЕЖДУ АНГЕЛОМ И КАПИТАЛИСТОМ
Переход от индивидуального инвестора к фонду венчурного капитала означает необходимость усвоения нового набора правил. Прежде чем мы выявим отличия между инвестором-ангелом и инвестиционным фондом, вам следует осознать, что венчурный капитал – это определенный тип денег, который достается из различных источников. Ангелы – это один источник. Фонд венчурного капитала, или профессионалы, – другой. Так что же отличает ВК-ангелов от организованных в фонды ВК и как подобраться к каждому из них? Давайте посмотрим.

1. Источник денег
Деньги других людей. Какое отношение они имеют к венчурному капиталу? Их используют венчурные фонды, и это значит, что у каждого фонда есть коллектив инвесторов, перед которым он отвечает. То есть на фондах лежит большая ответственность – не потерять деньги.

Таким образом, профессиональные инвесторы управляют деньгами других людей. У всех фондов есть инвестиционные критерии, которым они обязаны следовать. Вдобавок они имеют дело с инвестиционным комитетом, и если партнер, с которым вы встречаетесь, не способен убедительно донести до комитета суть вашего проекта или предлагаемая сделка не удовлетворяет упомянутым критериям, это препят­ствие непреодолимо.


Инвестор-ангел – индивид, который в поиске возможностей для инвестирования имеет также личный интерес. Инвестор-ангел часто обладает опытом ведения бизнеса, имеющего отношение к компании, и заинтересован не только в получении прибыли от инвестиции, но также и в получении компенсации за собственные услуги.
«100 терминов фандрейзинга»


Поэтому в данном случае лучшей защитой будет нападение. Независимые исследования или указатель источников помогут вам выбрать венчурный фонд, в наибольшей степени отвечающий интересам вашей компании или отрасли. Но только не стоит тратить время на их розыски до тех пор, пока вы не выполните свое «домашнее задание», иначе рискуете оказаться в отказном списке с самого начала.

2. Время, отведенное на презентацию
20-минутная презентация – стандарт­ная операционная процедура в финансовом мире, но в современном высокоскоростном мире экономики принята практика блиц-резюме компании, или «речь в лифте» – настолько же короткая, как и подъем в лифте. Но таких блиц-резюме вам нужно два: одно для «инвестора-ангела», второе – для венчурного фонда. «Речь в лифте» для профессионального инвестора должна содержать данные о том, что он может сделать и как скоро он сможет выйти из проекта. В резюме для «ангела» наряду с этой же информацией обязательно следует рассмотреть собственно бизнес-вопросы.

Профессионалы одновременно занимаются несколькими сделками сразу и более активно преследуются бизнесменами-соискателями. То есть от них больше вероятность услышать: «Я только вчера рассматривал подобное предложение, спасибо, вы тоже не подойдете». Другой побочный эффект прессинга на профессионального ВК заключается в сложности завладеть его вниманием и удержать его.

В вашем распоряжении для этого будет только 5 минут, и если вы не сумеете захватить его внимание, ищите новую «жертву».

Один из вариантов решения этой проблемы – ваши связи и знакомства. Поэтому следует постоянно расширять сеть знакомств.

3. Результат инвестирования
Частные инвесторы верят в вас и инвестируют в вас как в личность, в то время как профессионалы зарабатывают участием в сделках и разработкой проектов. В их деятельности гораздо меньше эмоций и гораздо больше технологий, которые могут сослужить вам хорошую службу хотя бы в качестве нового бизнес-опыта. Обратная сторона этого преимущества заключается в том, что профессионалы в силу этого самого опыта зачастую мыслят слишком стереотипно и ограниченно.


Все компании, которые ищут финансирование под выпуск акций, оцениваются в сравнении с подобными публичными компаниями. И если владелец бизнеса настаивает на стоимости, которая совершенно не соотносится со стоимостью аналогичных компаний, сделка неисполнима.


У этой дилеммы есть пара решений, но вам они вряд ли понравятся. Во-первых, наберите побольше воздуха и отдайтесь течению. Во-вторых, попытайтесь заблаговременно выяснить, как компания структурирует сделки. Вооружившись информацией, вы сможете занять выгодную позицию и не выкладывать на обсуждение нежелательные вещи. Довольно продуктивный способ выяснить, как фонд в прошлом структурировал сделки, – связаться с владельцами компаний, которые данный фонд уже инвестировал. Информацию об этих компаниях можно найти на сайтах венчурных фондов. Вас удивит готовность, с которой они пойдут вам навстречу. С другой стороны, когда ВК-фирмы увидят, что вы интересуетесь их способом структурирования сделок, это также будет записано вам в плюс.

4. Постановка различных целей
Оба типа инвесторов – и профессионалы, и «ангелы» – ищут значительной прибыли, однако запросы «ангелов» могут быть немного скромнее. Почему? Профессионалы связаны необходимостью управлять фондом и отчитываться перед инвесторами. Когда профессионал спрашивает вас о предыдущих проектах, его интересует исключительно их чистая прибыль. Его не волнует, добилась ли компания поставленной цели и сколько добавочных рабочих мест она создала. Он оценивает только ваши финансовые успехи.

И напротив, частный инвестор часто руководствуется не финансовыми мотивами при выборе объекта для инвестирования. Некоторых интересует вклад в близкую им отрасль, кто-то стремится взять шефство, кто-то хочет воссоздать свои прошлые удачи.

Разница между этими двумя типами инвесторов примерно такая же, как между футбольным фанатом и инспектором по ядерной безопасности. Трудно что-либо поделать с уже сложившейся ситуацией, гораздо логичнее предвидеть ее и вовремя принять.

5. Размер инвестиций
Одно счастливое различие, которое стоит иметь в виду, состоит в том, что профессиональные венчурные инвесторы имеют объединенные резервы, отложенные для финансирования начальных и дополнительных инвестиций. «Индивидуалисты» более ограничены в средствах, и их условия гораздо сложнее. К тому же у индивидуальных инвесторов, как правило, на данный момент уже имеются вложения в другие проекты. Они могут ликвидировать свою деятельность, в этом случае им придется учитывать воздействие налогообложения. Все это означает, что средства «ангелов» и «индивидуалистов» гораздо менее ликвидны: вам вряд ли удастся увеличить объем инвестиций в процессе совместной работы.

Как следствие, с самого начала вам следует заполучить от «ангелов» и индивидуальных инвесторов максимально возможную сумму инвестиций. Но и в случае с профессиональными ВК вам не следует привлекать больше денег, чем нужно в действительности. В их кассе еще много денег, и если вы преуспеете, то сможете получить их в другой раз по гораздо более выгодной цене.

Перевод Ксении Захаровой

Продолжение в № 6 2007


Все статьи этого номера


Архив по годам: 2006; 2007; 2008; 2009
  Бизнес-наукаБизнес-психологияБизнес и духовностьБизнес-стиль
 


 
Карта сайта