Вышел специальный выпуск, Михаил Дегтярев, 2009            Вышел новый номер журнала №7 2009                Новая рубрика на сайте - Истории для размышления               В архиве заполнен №7 август за 2008 год               Новые статьи в рубрике Nota bene                       Дарио САЛАС СОММЭР. Иллюзия или реальность?                       Следите за новостями
 
    О журнале     Свежий номер     Авторы     Мероприятия     Архив     WEB     Подписка     Рекламодателю     Новости     Nota bene     Книги     Интересное      


Архив


Эдуардо СЕЛВИН

Каждому бизнесу нужен капитал. Часть 1

Если у вас достанет времени внимательно прочитать эту статью, то сквозь тень сомнений для вас забрезжит знание – можете ли вы претендовать на венчурный капитал и как приступить к проекту по его приобретению.

Успешный бизнес всегда спланирован и хорошо капитализирован. То есть может обеспечить доступ к капиталу тогда, когда вам это нужно. А это, в свою очередь, значит, что для получения капитала нужно уметь рисковать. В частности, уметь добывать венчурный капитал. И если вы в самом деле испытываете потребность в венчурном капитале, эта статья научит вас:
  • как проверить, может ли ваш бизнес претендовать на получение венчурного капитала;
  • как найти владельца венчурного капитала, подходящего вам наилучшим образом;
  • как узнать, какие ошибки могут погубить ваш проект еще до того, как вы начнете его воплощать;
  • как устроить личную встречу с вашим потенциальным инвестором – это жизненно важно для достижения результата;
  • как провести самую лучшую презентацию.
Все описанные в этой статье методики проверены на практике, но вы только выиграете, если решите проверить их еще раз на своем опыте. Разница будет примерно такой же, как между покупкой абонемента в тренажерный зал и собственно занятиями в нем. Задача по приобретению венчурного капитала не для тех, кто слаб сердцем или легко теряет кураж. Она для тех, кто обладает настоящим драйвом и собирается покорять великие вершины бизнеса.

Статистика говорит, что 90 % новообразованных предприятий терпят провал. Попробуйте выполнить шаг за шагом рекомендации этой статьи и найдите тот источник капитала, который вам больше всего подходит.

Есть такая поговорка: плохой план – это план провала.

Применительно к миру финансов она звучит по-другому: плохой план – это смерть.

Предпринимательское дело – это еще и готовность взять на себя риск, на который большинство людей не отважится. Развитие бизнеса, поиск капитала у незнакомого инвестора и отказ делают его еще тяжелее. Это действительно наука и серьезный труд.

1. ОЦЕНКА СИТУАЦИИ. РЫНОК ВЕНЧУРНОГО КАПИТАЛА
Каковы ваши шансы получить венчурные инвестиции?

Действительность такова, что 99,9 % всех компаний, которые когда-либо прибегали к использованию стороннего капитала для своего бизнеса, никогда не получали «начальный венчурный капитал». Только в США ежегодно появляется один миллион новых предпринимателей, и лишь тысяче удается основать компанию на венчурном капитале.

В действительности только 0,1 % всего инвестированного капитала основана на фондах начального венчурного капитала.

Большинство предпринимателей совершает величайшую ошибку, тратя 100 % своего времени на поиски венчурного капитала, заполучить который у них нет ни малейшей надежды, вместо того чтобы в течение этого времени хорошенько подумать о том, что 99,9 % остального свободного капитала гораздо больше заслуживают того, чтобы им овладеть. Результатом чего является личное разочарование и потери в бизнесе.

Венчурных капиталистов буквально забрасывают бизнес-планами и инновационными идеями. Они же располагают ограниченным временем и ресурсами. Получая по две тысячи проектов в год, они реально могут рассмотреть лишь двадцать, подробно поработать над десятью, а инвестировать только в два-три.

А посему откуда вы можете знать, что со своим бизнес-планом попадете хотя бы в стадию рассмотрения?

Венчурный финансист ждет большие дивиденды от жизнеспособных моделей. Он ждет патентованные технологии и мощное оружие против возможного вхождения на рынок конкурентов. Он ждет бизнесменов с успешной управленческой командой и блестящими рекомендациями от источников, которым доверяет.


Задача по приобретению венчурного капитала не для тех, кто слаб сердцем или легко теряет кураж. Она для тех, кто обладает настоящим драйвом и собирается покорять великие вершины бизнеса.


Ниже мы рассмотрим небольшой тест, который поможет вам выяснить, есть ли у вашего проекта шанс быть допущенным к рассмотрению потенциальным инвестором. Прежде чем вы умчитесь на поиски венчурного капитала, пожалуйста, найдите время протестировать себя. Если результат окажется 80 % и выше, у вас есть хороший шанс найти «рискового» инвестора. Если результат ниже, я умоляю вас не тратить время на погоню за начальным венчурным капиталом.

Независимо от того, какой результат покажет этот тест, сделайте одолжение, дочитайте эту статью до конца. Заключенная в ней информация может оказаться весьма полезной для планирования, финансирования и роста вашего дела.

2. ТЕСТ: ВАШИ ШАНСЫ НА ВЕНЧУРНЫЙ КАПИТАЛ
Оценки в этом тесте проставляются от нуля до десяти за каждый вопрос. «Десятка» означает стопроцентное согласие с данным пунктом, остальные оценки пересчитываются соответственно. И только в последнем вопросе десять баллов считаются за 80 %. Прохождение теста позволяет надеяться, что на ваш проект обратят внимание. В противном случае вам и надеяться не на что.
  • Обладает ли ваш бизнес некой уникальной технологией или услугой?
Это означает следующее: имеется ли у вас неповторимый продукт или услуга, который вы можете предложить рынку? Вы создаете новое программное обеспечение или «железо», электронику или систему распределения, медицинское оборудование, биологические растворы, новые формы энергии, способы перемещения и т. д. Что-то новое!
  • Способен ли ваш бизнес удерживать устойчивую и значительную долю рынка при наличии на нем лидеров?
Венчурный капиталист не станет инвестировать в вашу компанию, если на рынке вам противостоят такие гиганты, как Kraft, Ford, Xerox, если, конечно, вы не владеете некой уникальной технологией. Риск слишком велик, чтобы оправдать расходы. Вот здесь и пригодятся ваши наработки, особенно если вы располагаете тем, что способно вывести вашу компанию на новый рынок или даст значительное преимущество в своей нише. Тогда у вас есть хороший шанс. Если ваши продукты или услуги – это вариант или добавление к уже существующим технологиям, которые принадлежат лидерам рынка, вы получаете маленькую надежду быть замеченным инвесторами.
  • Сколько денег требуется вам для научно-исследовательской или опытно-конструкторской работы, прежде чем прийти с продуктом на рынок?
Риск прямо пропорционален дивидендам. Обычно венчурный капитал составляет от пятисот тысяч до пяти миллионов долларов. Если сумма превышает пять миллионов, его владельцы предпочитают разделить риски и капитал, что значительно усложняет вашу задачу. Они захотят убедиться, что вы действительно сможете получить максимальную прибыль и обойтись предельно маленькой суммой их денег.
  • А нужны ли вы рынку?
Многие предприниматели и изобретатели весьма плодовиты на новые продукты и бизнес-идеи, но кто их станет покупать? Во сколько вам обойдется вход на рынок? Надо ли готовить потребителя к новому товару? Знаком ли клиент с вашим брэндом? Придется ли вам создавать новые дистрибутивные каналы или использовать уже имеющиеся?
  • Какой уровень обслуживания клиента потребуется вашему продукту?
Вы не заинтересуете владельца венчурного капитала, если собираетесь предложить рынку продукт, который потребует сто миллионов только на то, чтобы научить покупателя, зачем этот товар ему нужен и как им пользоваться. Обслуживание клиента при очень сложном продукте может стоить очень дорого. Например, вы разработали новый вид кухонной печи, которая готовит так же быстро, как и микроволновая, и печет так же качественно и вкусно, как традиционная. Мои поздравления! Но если к этому прибору нужны дорогостоящие составляющие, если потребителю будет трудно им управлять, вы ничего не добьетесь своими воззваниями к возможному инвестору. Но не все потеряно: даже при затратном обслуживании клиента можно надеяться на инвестиции, если ваш ответ на следующий вопрос будет равняться десяти баллам.
  • Огромен ли рынок, который вы обслуживаете?
Венчурному капиталисту незачем беспокоиться по поводу обслуживания клиента, если объем рынка перевешивает расходы на то, чтобы подготовить потребителя к вашему продукту. Ваша печь может так понравиться людям, что после ее появления на рынке ее можно будет продать гигантам вроде General Electriс или Whirlpool для более быстрого продвижения.
  • Способен ли ваш продукт приносить валовую прибыль более 50 %?
Если рассчитанный вами «потолок» прибыли ниже 50 %, тогда и «потолок», за которым начинаются риски и ошибки, также низок. У вас не будет возможности удержаться на плаву, если произойдет что-нибудь неожиданное. А главное – вы не заинтересуете венчурного капиталиста настолько малой прибылью.
  • У вашей команды уже есть опыт удач и навык успешной работы?
Инвесторам нет дела до пробелов вашего образования, и они не станут рисковать своими деньгами ради вашего нового опыта. Их интересует сильная управленческая команда с длинным перечнем успешных сделок, куда скоро впишется и новая строка с их участием.
  • Много ли вы и ваши партнеры вложили в этот проект?
Сколько вы уже инвестировали в свое дело? Кто еще был вашим инвестором? Был ли у вас «инвестор-ангел», который верил в вас и вкладывал деньги? Есть ли инвесторы среди вашего нынешнего состава совета директоров? Венчурные капиталисты ненавидят быть единственной «дойной коровой». Они с большей готовностью пойдут к вам навстречу, если узнают, что помимо них «в деле» есть кто-то еще, особенно если этих «кого-то» они знают.
  • Может ли ваша компания обеспечить годовой валовой доход в размере 25 миллионов долларов за три года и 50 миллионов – за пять лет?
Если ваш бизнес не в состоянии принести 25 миллионов долларов валовой прибыли за три года, дальше МОЖНО НЕ ПРОДОЛЖАТЬ! У вас нет ни малейшей надежды получить венчурный капитал.


Венчурный финансист ждет большие дивиденды от жизнеспособных моделей. Он ждет патентованные технологии и мощное оружие против возможного вхождения на рынок конкурентов.


Ответ на этот вопрос должен принести вам никак не меньше десяти баллов, в противном случае вы просто потеряете время. Венчурные капиталисты ищут такие проекты, которые способны принести прибыль, в десять раз превосходящую вложенные ими средства.

Результаты тестирования
Если вы набрали в этом тесте 80 или больше баллов и если ваш бизнес может принести 25 миллионов долларов прибыли за три года или раньше, вам можно начинать поиск венчурных средств, руководствуясь советами этой статьи. Посетите сайт BusinessFinance.com, где можно найти компании, владеющие венчурным капиталом и оптимально подходящие производимому вами товару или услуге. Вперед!

3. С ЧЕГО НАЧАТЬ?
Добывание венчурного капитала – это довольно болезненный и длительный процесс, который требует методичного и вдумчивого подхода, чтобы все ваши возможности были использованы по максимуму. Я знаю, что, как и любой хороший предприниматель, вы больше всего склонны к тому, чтобы снять трубку телефона и начать обзвон всех владельцев капитала подряд из списка, рассказывая им свою замечательную историю. НО ВЫ К ЭТОМУ ЕЩЕ НЕ ГОТОВЫ. Прежде чем сделать первый звонок, дочитайте статью и убедитесь, что сейчас – действительно пора.

Процесс привлечения денег инвесторов обычно происходит в несколько этапов.
  • Определите своих потенциальных венчурных капиталистов.
Это самое простое. Финансовый агент сможет провести за вас все исследования, от вас потребуется только выработать критерии вашего бизнеса, и список компаний, играющих венчурным капиталом, будет немедленно вам предоставлен. Вся трудность состоит только в том, что вы должны очень хорошо знать, что вы ищете.

Наибольший риск представляют нечистоплотные брокеры, которые выдают себя за венчурных капиталистов. Последние никогда не станут просить у вас деньги в счет будущего инвестирования. Чтобы точно знать, что вы имеете дело с брокером, спросите у него название и размер его фондов. Любой венчурный капиталист с гордостью сообщит вам, сколько средств у него в обороте и как называются его фонды. Если же вам этого не сообщают или оправдываются конфиденциальностью информации, ваш собеседник – брокер. А если он не признается в этом, попросите у него список компаний, которые уже воспользовались услугами его «венчурной» компании.
  • Узнайте получше выбранные компании.
Как только вы вычленили из списка венчурных компаний подходящие именно вам, внимательно изучите портфолио этих компаний (или тех фирм, в которые они вкладывали капитал). Посетите их веб-сайты. Узнайте, кто управляет этими компаниями (имена исполнительного и финансового директоров, учредителей…), и подумайте, что общего у их фирмы с вашей и каких результатов вы могли бы добиться, работая вместе. Венчурные капиталисты обожают совместную деятельность с другими компаниями. Найдя партнеров выбранной вами компании, вплетите и их в сеть ваших изысканий. Попытайтесь выделить из них те организации, которые могут вам помочь, и установите с ними контакт. Каких результатов вы могли бы добиться совместными усилиями? Попытайтесь выяснить, как они оказались у дверей венчурного бизнеса. Кто открыл им эту дверь? Вы, скорее всего, получите контакты, которые помогли данным фирмам и, возможно, помогут вам. Эти контакты могут связать вас с членом совета директоров или совета консультантов, или с их частным инвестором, или даже эти фирмы сами заинтересуются вашим бизнесом и захотят открыть дверь к возможностям венчурного капитала (ВК).
  • Ищите подходящие юридические и бухгалтерские фирмы.
Пока вы заняты изучением перспективных фирм-владелиц ВК и финансируемых ими компаний, потрудитесь также выяснить, услугами каких юридических и бухгалтерских фирм они пользуются. Один из лучших способов подобраться поближе к заветной компании – быть представленным ее руководству юристом или бухгалтером этой компании, с которыми оно годами ведет дела. Многие профессиональные фирмы располагают списком венчурных капиталистов, которым они помогали заключать сделку или проводили аудиторский анализ.
  • Составьте полный бизнес-план и его конспект.
Если вы еще не дописали бизнес-план, сейчас самое время его завершить. Если он уже у вас составлен, следует пересмотреть его и убедиться, что он выполнен досконально, тщательно и приемлемо. Потенциальные инвесторы или их консультанты при встрече немедленно начнут задавать вам вопросы, и если ответы не будут, что называется, отскакивать у вас от зубов, вы пропали. В процессе написания бизнес-плана вы волей-неволей коснетесь всех моментов своего проекта и будете знать ответы на вопросы, которые вам БУДУТ заданы.
  • Не тратьте время на то, чтобы отослать полный бизнес-план.
Даже если они его попросят, они все равно не станут его читать. Вместо этого отправьте конспект плана на 2-3 страницах с приложенным к нему конспектом финансового проекта. Затем, при личной встрече, выстраивайте презентацию на основе полного бизнес-плана. Чрезвычайно важно, чтобы вы провели свою презентацию сначала перед консультантами потенциального инвестора, а потом перед самим инвестором. Таким образом вы сможете в перерыве подумать над вопросами, о существовании которых ранее не догадывались. Это также поможет почувствовать обратную связь между вашей презентацией и вашим бизнес-планом.
  • Подготовьте свои рекомендации.
Прежде чем кто-либо захочет «впрыгнуть» в совместный бизнес с вами, он захочет узнать, кто вы такой и что о вас думают другие. Подготовьте список бизнес-партнеров, клиентов, продавцов, работодателей и служащих, бухгалтеров, юристов – всех, кто знает и уважает вас. Напечатайте этот список и будьте готовы вручить его по первому требованию. Вы будете изумлены, когда узнаете, как много предпринимателей терпят неудачу потому, что не могут вовремя предоставить список лиц, готовых дать вам рекомендацию. А что бы вы подумали о человеке, который не может предоставить хорошие рекомендации?
  • Познакомьтесь с владельцем венчурного капитала лично.
Добейтесь того, чтобы быть представленным ему лично. Ваши шансы на успех возрастут стократно, если вас представит хороший знакомый человека, с которым вы надеетесь строить свой бизнес совместно.


Венчурный финансист ждет бизнесменов с успешной управленческой командой и блестящими рекомендациями от источников, которым доверяет.


Почему выпускники Гарварда богаче, чем выпускники любого другого университета? Контакты… Связи! Проделайте домашнюю работу по выяснению круга лиц, лично знакомых с теми, кто может вам помочь.

Пример. Вы хотите быть представленным одному из партнеров венчурного фонда Х. Вы узнаете на их веб-сайте, что они финансировали компанию, работающую в сфере коммуникационной инфраструктуры, а ваша компания как раз разработала новый, уникальный уловитель частот. Вы встречаетесь с главным менеджером по информации фирмы, которую финансировал фонд Х. Потом приглашаете его и их исполнительного директора на обед или ужин, объясняете, как много ваши компании смогли бы добиться вместе, и интересуетесь, как им удалось заполучить инвестора Х. Затем завязываете личные отношения и, в конце концов, вас представляют нужным людям.
  • Завоюйте их.
У вас будет всего 10 секунд на то, чтобы завладеть их вниманием. Вся ваша трудная работа, месяцы исследований, написания бизнес-плана, приготовление презентации, поиски консультантов, связей, наконец, ваше появление у них на пороге ценой невероятных усилий – все это можно свести на нет за какие-то десять секунд? Венчурные капиталисты хотят знать, что вы знаете, что представляет собой ваша компания и почему ее ждет победа, и они хотят знать это прямо сейчас! И они не хотят иметь дело с бизнесменом, который долго ходит вокруг да около, в течение десяти минут пространно рассказывая о миссии своей компании. Предприниматель с техническим складом ума может предложить начало вроде этого: «Мы разработали новый вид полимера, который позволяет уменьшить термальное динамическое трение на металлических поверхностях». Лично меня уже клонит в сон, а вас? А как насчет такого начала: «Наши новые полимеры позволяют автомобилям, судам и самолетам проходить большие расстояния при меньшем расходе топлива». Что ж, вот теперь вы завладели моим вниманием, и я уже могу порассуждать о доле рынка и вашем предложении.

Прежде чем идти на встречу с инвестором, чрезвычайно важно уяснить, как именно описать деятельность вашей компании так, чтобы это описание запомнилось.
  • Будьте готовы.
Следование всем вышеописанным шагам еще не гарантирует успеха, а вот неследование им гарантирует вам провал.
  • Думаете, все это потребует от вас огромного труда?
Да, вы правы. Но если вы не готовы или не собираетесь проделать всю эту работу, ради того чтобы ваш инвестиционный проект имел успех, пожалуйста, прекратите чтение статьи сейчас же. Потому что в вас никто никогда не будет вкладывать деньги, и вы только потеряете время.

Возможно, из 10000 компаний, ищущих венчурный капитал, только одна находит его. Как вы думаете, почему так происходит? Потому что это невероятно трудно, это требует большой работы и такого уровня решимости, на который не многие способны.

Большинство соискателей узнают нужное имя и представляют на рассмотрение план, который отправляется под ножи уничтожителя бумаги, даже не будучи прочитанным, некоторые – даже не будучи открытыми. Чтобы победить в этой борьбе, вы должны проделать домашнюю работу, знать, что вы делаете, и спланировать свой успех.

Думаете, вы все это уже проделали? Большинство думает так, поэтому будьте исключением, а не правилом.

Перевод Ксении Захаровой

Продолжение в № 2 2007


Все статьи этого номера


Архив по годам: 2006; 2007; 2008; 2009
  Бизнес-наукаБизнес-психологияБизнес и духовностьБизнес-стиль
 


 
Карта сайта