Вышел специальный выпуск, Михаил Дегтярев, 2009            Вышел новый номер журнала №7 2009                Новая рубрика на сайте - Истории для размышления               В архиве заполнен №7 август за 2008 год               Новые статьи в рубрике Nota bene                       Дарио САЛАС СОММЭР. Иллюзия или реальность?                       Следите за новостями
 
    О журнале     Свежий номер     Авторы     Мероприятия     Архив     WEB     Подписка     Рекламодателю     Новости     Nota bene     Книги     Интересное      


Архив



Игорь Качалов. Романтический реалист

Игорь Качалов родился в 1962 году, окончил Самарский Госуниверситет в 1984 году. С 1992 года – основатель и президент Агентства Качалов и Коллеги. За 12 лет работы им выполнено более 200 проектов для 100 клиентов.

Среди клиентов такие компании как Coca-Cola, Dirol Cadbury, GuinessUDV (Johnie Walker, Smirnoff, Metaxa, Cinzano), PepsiCo, Citibank, Schwarzkopf & Henkel, Adidas, R.J.R. Tobacco, Kraft Jacobs Suchard, Тольяттинский Комбинат Шампанских Вин, Вологодский Завод Сортовых Водок, Фармина, Уфорт, Патра, Mr Doors и другие.

С 1997 года активно работает в области краткосрочного бизнес-образования. Им разработаны и прочитаны десятки курсов общей продолжительностью более 650 часов. Признан одним из лучших выступающих Московских и региональных конференций и ассамблей. Принимал участие в таких конференциях как World Food, Adam Smith, «Ведомости», «Винный и Ресторанный Мир», «Региональный Форум Потребительский Рынок», «Сельскохозяйственная Палата при Посольстве Франции».


Ко­гда дед Иго­ря Ка­ча­ло­ва, вы­хо­дец из ар­мян­ско­го се­ла на Се­вер­ном Кав­ка­зе, при­ез­жал к сво­им де­тям, ме­ст­ная ар­мян­ская об­щи­на встре­ча­ла его, как ува­жае­мо­го кня­зя. Да и в Ти­хо­рец­ке, род­ном го­ро­де Иго­ря, де­да зна­ло, ува­жа­ло и по­баи­ва­лось пол­го­ро­да: мно­го лет он был за­ву­чем и учи­те­лем фи­зи­ки в од­ной из двух или трех го­род­ских школ.


Его вну­ка се­го­дня го­то­вы встре­чать и при­ни­мать в круп­ней­ших го­ро­дах Рос­сии, в ве­ду­щих биз­нес-шко­лах Рос­сии и Ев­ро­пы ... По­то­му что внук – кон­суль­тант и пре­зи­дент од­но­го из са­мых из­вест­ных кон­сал­тин­го­вых агентств. Про­фес­сия кон­суль­тан­та, ко­неч­но, в чем-то схо­жа с учи­тель­ским де­лом – уже бо­лее пя­ти ты­сяч пред­при­ни­ма­те­лей и управ­лен­цев он мо­жет на­звать свои­ми уче­ни­ка­ми. Но, ско­рее, этот спе­циа­лист боль­ше по­хож на вра­ча: к не­му при­хо­дят не от хо­ро­шей жиз­ни, а все­гда с про­бле­мой, ко­то­рую сна­ча­ла на­до ди­аг­но­сти­ро­вать, а за­тем вы­ле­чить «боль­но­го» – фир­му.

Од­на­ко сам Игорь Ка­ча­лов на сво­их се­ми­на­рах не по­хож ни на учи­те­ля, ни на док­то­ра. В его об­ли­ке боль­ше ар­ти­сти­че­ско­го – об­жи­гаю­щие чер­ные гла­за, хвост пе­пель­ных во­лос, бо­гем­ный шей­ный пла­ток, вы­со­кий го­лос, те­ат­раль­ные ин­то­на­ции, жес­ты и пау­зы... Эта­кий ис­пан­ский или италь­ян­ский те­нор, спо­соб­ный со­брать пуб­ли­ку не столь­ко ра­ди спек­так­ля, сколь­ко ра­ди се­бя са­мо­го. А вер­нее, ра­ди сво­его де­ти­ща, имя ко­то­ро­му – Агент­ст­во Ка­ча­лов и Кол­ле­ги.

Луч­шее в ми­ре агент­ст­во

Впро­чем, ни­ка­ко­го Агент­ст­ва мог­ло и не быть, ес­ли бы не... В лю­бой ис­то­рии все­гда есть свои «ес­ли бы не», свои сча­ст­ли­вые «слу­чай­но­сти» и встре­чи. Есть они и в на­шем рас­ска­зе.

К на­ча­лу 90-х го­дов Игорь Ка­ча­лов, вы­пу­ск­ник Са­мар­ско­го гос­уни­вер­си­те­та и со­труд­ник Фи­зи­че­ско­го Ин­сти­ту­та Ака­де­мии на­ук, яс­но пред­став­лял се­бе, че­го он хо­чет – ра­бо­тать в кон­сал­тин­го­вом биз­не­се. И не про­сто в ка­ком-ни­будь агент­ст­ве, ко­то­рые в то вре­мя толь­ко на­ча­ли по­яв­лять­ся, а в са­мом луч­шем!

Вот толь­ко та­ко­го агент­ст­ва по­бли­зо­сти не на­блю­да­лось. А о том, что­бы от­крыть фир­му са­мо­му, не хо­те­лось да­же ду­мать:
– Я был в чис­том ви­де гос­слу­жа­щим, и пред­при­ни­ма­тель­ской жил­ки у ме­ня не бы­ло со­вер­шен­но. На про­тя­же­нии мно­гих лет мысль о том, что я – вла­де­лец биз­не­са, бы­ла для ме­ня ис­точ­ни­ком мно­гих не­удобств и боль­ших стрес­сов. И се­го­дня мне боль­ше все­го нра­вит­ся за­ни­мать­ся раз­ра­бот­кой кон­крет­ных ре­ше­ний, соз­да­вать кон­крет­ные мо­де­ли, ко­то­рые дей­ст­ви­тель­но вос­тре­бо­ва­ны рын­ком. Я уют­нее чув­ст­вую се­бя за эк­ра­ном или кла­виа­ту­рой ком­пь­ю­те­ра, за­ни­ма­ясь раз­ра­бот­кой и ро­ж­де­ни­ем этих ре­ше­ний, для ме­ня это луч­шие мгно­ве­ния. И мне го­раз­до тя­же­лее за­ни­мать­ся во­про­са­ми управ­ле­ния соб­ст­вен­но­го биз­не­са. Но ко­гда я в то вре­мя по­смот­рел во­круг, я ска­зал се­бе: да, что-то я та­ко­го мес­та не ви­жу, ко­то­рое со­от­вет­ст­во­ва­ло бы мо­им кри­те­ри­ям луч­ше­го в ми­ре агент­ст­ва. При­дет­ся де­лать са­мо­му.


«Базировать свои решения только на аналитике опасно, потому что подавляющее большинство любой аналитики – это анализ информации, а информация – это опросы, это то, что было вчера! Принимать решения в такой ситуации все равно что вести автомашину, заклеив ветровое стекло черной бумагой, смотря в зеркало заднего обзора. И если последние 10 км на дороге не было ям, ближайшие 10 км я тоже не волнуюсь. Вот о чем говорит аналитика. Если мою работу измерять часами или килобайтами, то, конечно, это на 90% аналитика. Но она ничего не значит без 10% интуиции. Она должна быть и она важна».


И все же по­нять не­об­хо­ди­мость «де­лать са­мо­му» и ор­га­ни­зо­вать свой биз­нес – еще не од­но и то же. Тут-то и про­изош­ла судь­бо­нос­ная встре­ча. Ва­ле­рий Ха­ны­ков, один из пер­вых са­мар­ских пред­при­ни­ма­те­лей, как и его кол­ле­ги-пио­не­ры рос­сий­ско­го биз­не­са, за­ни­мал­ся в то вре­мя тор­го­вы­ми опе­ра­ция­ми, от­кры­вал тор­го­вые до­ма. Из го­су­дар­ст­вен­но­го уч­ре­ж­де­ния Игорь по­пал к не­му в ком­па­нию ди­рек­то­ром от­де­ла рек­ла­мы и мар­ке­тин­га.

– А че­рез не­сколь­ко ме­ся­цев мо­ей ра­бо­ты у не­го Ха­ны­ков со­вер­шил аб­со­лют­но не­ти­пич­ную, на мой взгляд, вещь: пред­ло­жил от­крыть свой соб­ст­вен­ный не­за­ви­си­мый биз­нес. Для ме­ня это ста­ло шо­ком. Мысль об от­кры­тии сво­его де­ла при­во­ди­ла ме­ня в жут­кий страх. Это не­воз­мож­но срав­нить ни с чем. На­вер­ное, мень­ший страх по­се­ща­ет, ко­гда сто­ишь на верх­ней пло­щад­ке без пе­рил. А это бы­ло в де­сят­ки раз страш­нее.

Труд­но ска­зать, ка­кие це­ли пре­сле­до­вал Ха­ны­ков, но эту идею он не бро­сил, и в те­че­ние дол­го­го вре­ме­ни про­дол­жал ис­ку­шать сво­его мар­ке­то­ло­га за­ман­чи­вы­ми кар­ти­на­ми.

– Ре­гу­ляр­но он вы­зы­вал ме­ня к се­бе в ка­би­нет, но не для раз­го­во­ра о те­ку­щих де­лах – ска­жем, о рек­ла­ме. Он пы­тал­ся, как сей­час го­во­рят, за­мо­ти­ви­ро­вать ме­ня, снять все мои стра­хи и уго­во­рить от­крыть свой биз­нес.


Силы человеку даются в зависимости от того, что он делает. Чем больше он стремится привнести положительных решений, тем больше ему это удается.


Че­рез 4 ме­ся­ца биз­нес­мен до­бил­ся сво­его – прин­ци­пи­аль­но­го со­гла­сия. Но не ос­та­вил на этом сво­его по­до­печ­но­го. Его по­мощь из пси­хо­ло­ги­че­ской пре­вра­ти­лась в пе­да­го­ги­че­скую:

– Ко­гда я уже ре­шил­ся, для ре­ги­ст­ра­ции фир­мы мне по­тре­бо­ва­лось уп­ла­тить раз­лич­ные по­шли­ны – ре­ги­ст­ра­ци­он­ную и так да­лее... То­гда это бы­ла сум­ма, эк­ви­ва­лент­ная 15-ти дол­ла­рам – боль­шие по тем вре­ме­нам для ме­ня день­ги. Но ко­гда я при­шел их одол­жить, вла­де­лец круп­ней­ше­го в Са­ма­ре тор­го­во­го до­ма мне от­ка­зал: «Я не дам те­бе этих де­нег. Ты же от­кры­ва­ешь биз­нес, не я!» И я по­шел до­бы­вать эти 15 дол­ла­ров.

Но и на этом уча­стие Ханыко­ва в ста­нов­ле­нии агент­ст­ва не за­кон­чи­лось. Он снял для фир­мы из трех че­ло­век офис, ку­пил орг­тех­ни­ку и ком­пь­ю­те­ры и при­вел пер­вых кли­ен­тов.

– Три ме­ся­ца я ра­бо­тал, не не­ся из­дер­жек. Это очень мно­го зна­чи­ло на стар­те. А на чет­вер­тый ме­сяц он мне ска­зал: «Игорь, а с это­го ме­ся­ца аренд­ную пла­ту пла­тить бу­дешь ты». Еще че­рез два ме­ся­ца: «Игорь, а по­че­му бы те­бе не по­ис­кать и дру­гих кли­ен­тов?» Вот, соб­ст­вен­но, и все. Че­рез год, в 93-ем, он по­мог мне по­лу­чить боль­шой про­ект в Мо­ск­ве...

Так Ка­ча­лов и Кол­ле­ги ока­за­лись в сто­ли­це. А что же ста­ло с меч­той о луч­шем в ми­ре агент­ст­ве? Ко­неч­но, пред­став­ле­ние о том, что в ми­ре су­ще­ст­ву­ют бо­лее со­лид­ные кон­то­ры, бо­лее опыт­ные, мас­ти­тые кон­суль­тан­ты у Ка­ча­ло­ва бы­ло:

– Од­на­ко сей­час я пред­став­ляю се­бе это го­раз­до луч­ше, чем то­гда, в 92-ом го­ду. Я ви­жу глу­би­ну это­го опы­та, ис­ку­шен­но­сти, глу­би­ну тех­но­ло­гий, я пред­став­ляю, сколь­ко нуж­но уси­лий и де­нег, что­бы это соз­дать... То, че­го я не пред­став­лял рань­ше. Но в 90-х го­дах моя цель бы­ла сфор­му­ли­ро­ва­на имен­но так – хо­чу соз­дать луч­шее в ми­ре агент­ст­во! И пус­кай цель дав­но ви­до­из­ме­ни­лась, как идея она зву­чит так до сих пор.

Агент­ст­ву в этом го­ду ис­пол­ни­лось 14 лет. На­чав с рек­ла­мы в об­ла­ст­ных га­зе­тах биз­не­са сво­их кли­ен­тов, оно по­сте­пен­но из­ме­ни­ло свою дея­тель­ность, пе­ре­не­ся ее в об­ласть мар­ке­тин­го­вой ана­ли­ти­ки и раз­ра­бот­ки биз­нес-ре­ше­ний в кри­ти­че­ских для ком­па­ний точ­ках раз­ви­тия. В про­шлом го­ду Игорь Ка­ча­лов во­шел в пя­тер­ку са­мых влия­тель­ных мар­ке­тин­го­вых кон­суль­тан­тов. До во­пло­ще­ния юно­ше­ской меч­ты ос­та­лось со­всем не­мно­го – ка­ких-то 4 пунк­та. Боль­шая часть пу­ти уже пре­одо­ле­на.

И дви­жу­щая си­ла на этом пу­ти – зна­ние. Со­от­вет­ст­вен­но (лю­би­мое сло­во Ка­ча­ло­ва-ана­ли­ти­ка), не­зна­ние – ос­нов­ное пре­пят­ст­вие. «Под­би­рать под­хо­дя­щие ре­ше­ние для кон­крет­но­го кол­лек­ти­ва я учил­ся 10 лет, без празд­ни­ков и прак­ти­че­ски без вы­ход­ных», «Это­го я еще не умею», «Это я по­нял со­всем не­дав­но», «Я по­ка еще не нау­чил­ся поль­зо­вать­ся мно­ги­ми ин­ст­ру­мен­та­ми в управ­ле­нии биз­не­сом»... – стои­ло уло­вить лейт­мо­тив зна­ния-не­зна­ния, уме­ния-не­уме­ния в ре­чах Иго­ря, как тра­ди­ци­он­ный во­прос по­доб­ных ин­тер­вью «ко­гда вы со­би­рае­тесь ос­та­вить этот жут­кий биз­нес и уй­ти на по­кой?» от­пал сам со­бой. Не бу­дет это­го, по­ка рос­сий­ский ры­нок пе­ре­жи­ва­ет бум и вот-вот вы­рвет­ся в ли­де­ры. По­ка еще не ре­ше­но столь­ко ин­те­рес­ней­ших за­дач. Ко­гда в пер­спек­ти­ве – но­вые, оше­лом­ляю­щие мас­шта­бы дея­тель­но­сти. Вот толь­ко хва­тит ли на все че­ло­ве­че­ских сил?


Одно из самых золотых событий в жизни любого консультанта – видеть, как его решения внедряются у него на глазах.


– Ос­нов­ной жиз­нен­ный ба­ланс лю­бо­го че­ло­ве­ка – это его ве­ра. Ве­ра в Бо­га. И стрем­ле­ние по­нять че­рез об­ра­ще­ние к Бо­гу, то ли он де­ла­ет, на пра­виль­ном ли он пу­ти, вер­но ли, что его де­ла при­но­сят поль­зу ми­ру. Кон­крет­ным лю­дям, ко­то­рые при­шли на се­ми­нар, об­ра­ти­лись в агент­ст­во... И ес­ли это так, то си­лы бу­дут. Я мно­го раз в этом убе­ж­дал­ся, пре­ж­де все­го на сво­их при­ме­рах. Си­лы че­ло­ве­ку да­ют­ся в за­ви­си­мо­сти от то­го, что он де­ла­ет. Чем боль­ше он стре­мит­ся прив­не­сти по­ло­жи­тель­ных ре­ше­ний в де­ло, ко­то­рое он де­ла­ет, тем боль­ше ему это уда­ет­ся. По­это­му я глу­бо­ко уве­рен: ес­ли в чем-то и есть моя за­слу­га, то толь­ко в од­ном: я ста­ра­юсь как мож­но луч­ше при­слу­ши­вать­ся к это­му го­ло­су, что­бы де­лать пра­виль­ные ша­ги и на­хо­дить пра­виль­ные ре­ше­ния. И ско­рее все­го, имен­но это по­мо­га­ет мне чер­пать эти си­лы. По край­ней ме­ре, я на­де­юсь, что это так.

Все еще впе­ре­ди

– Игорь Вик­то­ро­вич, ка­ки­ми про­ек­та­ми Агент­ст­ва вы боль­ше все­го гор­ди­тесь?

– На это есть два от­ве­та. Ро­ман­ти­че­ский и реа­ли­сти­че­ский. Ро­ман­ти­че­ский от­вет не очень ори­ги­наль­ный, он час­то зву­чит в раз­ных ис­точ­ни­ках: луч­шая пес­ня еще не спе­та, она еще впе­ре­ди. И я на­хо­жусь имен­но в та­кой си­туа­ции. За по­след­ние 15 лет – я в этом глу­бо­ко уве­рен – я по­про­бо­вал толь­ко не­ко­то­рые клю­че­вые мо­мен­ты в этой про­фес­сии и ус­пел по­лу­чить толь­ко не­ко­то­рые ре­зуль­та­ты. Но это еще не все, что мож­но сде­лать, раз­ви­вая из­вест­ные нам тех­но­ло­гии. Это ро­ман­ти­че­ский от­вет, но я дей­ст­ви­тель­но ве­рю, что ка­ж­дый год бу­дет да­вать все но­вые и но­вые, бо­лее удач­ные, ре­ше­ния и при­но­сить про­ек­ты, ко­то­рые бу­дут все луч­ше и луч­ше. Соб­ст­вен­но го­во­ря, так и про­ис­хо­ди­ло все 15 лет.

Ес­ли же го­во­рить о реа­ли­сти­че­ском ва­ри­ан­те от­ве­та, то луч­ший про­ект – все­гда один из по­след­них. При­чем ни­ко­гда не по­след­ний. По­че­му так? Де­ло в спе­ци­фи­ке кон­сал­тин­го­во­го биз­не­са: ком­па­ния раз­ра­ба­ты­ва­ет не­ко­то­рые ре­ше­ния для кли­ен­та, ко­то­рые он по­том дол­жен вне­дрить в свой биз­нес и по­лу­чить ре­зуль­та­ты: рост про­даж, сни­же­ние из­дер­жек, по­вы­ше­ние при­бы­ли, ка­пи­та­ла и так да­лее. Это все тре­бу­ет вре­ме­ни. Со­от­вет­ст­вен­но, от вне­дре­ния кон­сал­тин­го­вых ре­ше­ний до по­лу­че­ния ус­той­чи­во­го ре­зуль­та­та про­хо­дит ми­ни­мум год-пол­то­ра. Имен­но по­это­му сре­ди мо­их луч­ших и лю­би­мых про­ек­тов есть толь­ко те, ко­то­рые бы­ли сда­ны в ра­бо­ту не рань­ше по­лу­то­ра-двух лет на­зад. Та­ким про­ек­том для ме­ня явил­ся за­каз од­но­го из круп­ных бан­ков Ка­зах­ста­на – АТ­ФБан­ка. В 2004 го­ду они об­ра­ти­лись к нам с пред­ло­же­ни­ем по­мочь в соз­да­нии прак­ти­че­ски но­вой стра­те­гии бан­ка на бли­жай­шие 5-6 лет, в по­ни­ма­нии то­го, ка­ким дол­жен быть банк, что­бы не про­сто вы­сто­ять в кон­ку­рен­ции, но и вы­рас­ти. И вот в этом про­ек­те, как в фо­ку­се, от­ра­зи­лись все те тех­но­ло­гии, ко­то­рые мы от­ра­ба­ты­ва­ли по­след­ние 15 лет – как ана­ли­зи­ро­вать ры­нок, как по­ни­мать кли­ен­та, ка­кие про­дук­ты вво­дить, как соз­да­вать рек­ла­му и мно­гое-мно­гое дру­гое... Но не толь­ко од­но это сде­ла­ло этот про­ект лю­би­мым. В бан­ке ока­за­лась по­тря­саю­ще ин­те­рес­ная и ди­на­мич­ная ко­ман­да. На­ша ра­бо­та ох­ва­ты­ва­ла все слои: от ли­ней­но­го ме­недж­мен­та до прав­ле­ния. Ме­ня по­ра­жа­ло, как они под­хва­ты­ва­ли на­ши раз­ра­бот­ки. Ска­зать «мо­мен­таль­но» бу­дет не со­всем пра­виль­но. Ско­рее, они под­хва­ты­ва­ли их труд­но, по­то­му что бы­ли дос­та­точ­но кри­тич­ны и вре­ме­на­ми да­же го­то­вы бы­ли от­ме­нить про­ект, счи­тая его не­нуж­ным. Они дей­ст­ви­тель­но де­таль­но и прин­ци­пи­аль­но взве­ши­ва­ли ка­ж­дый шаг. Ну а по­том, взве­сив и най­дя его по­лез­ным, они мо­мен­таль­но под­хва­ты­ва­ли его и на­чи­на­ли вне­дрять в ра­бо­ту. А это же од­но из са­мых зо­ло­тых со­бы­тий в жиз­ни лю­бо­го кон­суль­тан­та – ко­гда ты не толь­ко при­ду­мы­ва­ешь ре­ше­ния, но ви­дишь, как они вне­дря­ют­ся на тво­их гла­зах. Ну и тре­тий, са­мый глав­ный мо­мент: ко­гда вне­дря­лось по­зи­цио­ни­ро­ва­ние бан­ка, его ак­ти­вы в ре­зуль­та­те де­ся­ти лет биз­не­са со­став­ля­ли мил­ли­ард дол­ла­ров. Сей­час, в 2006 го­ду, спус­тя пол­то­ра го­да, его ак­ти­вы пре­вы­си­ли 2 мил­ли­ар­да. То есть за 12-14 ме­ся­цев ра­бо­ты с но­вой стра­те­ги­ей и по­зи­цио­ни­ро­ва­ни­ем АТ­ФБанк уд­во­ил ре­зуль­тат сво­ей пред­ше­ст­вую­щей де­ся­ти­лет­ней ра­бо­ты. Это пре­крас­ный ре­зуль­тат, и я гор­жусь сво­им вкла­дом в рост биз­не­са бан­ка.


«Необходимый акцент и приятная правда – последние 10 лет существенный вклад в развитие бизнеса Агентства оказывает мой партнер. Приятнейшее совпадение, которое меня постоянно радует, заключается в том, что этот партнер – моя жена. Вот уже много лет она планирует мой рабочий график, отвечает за финансовые расчеты и планирование. В общем, мне просто остается только заняться своей любимой работой. А постоянное соседство с прекрасной и любимой женщиной вдохновляет искать и находить новые необычные решения».


Обо­зна­чив жанр на­шей ис­то­рии как биз­нес-прит­ча, мы хо­те­ли пред­ста­вить на­ших ге­ро­ев, вла­дель­цев соб­ст­вен­но­го биз­не­са, как лю­дей, чей опыт нау­чил их муд­ро­сти и под­твер­дил глав­ные нрав­ст­вен­ные за­ко­ны че­ло­ве­че­ской жиз­ни. И пус­кай рас­ска­зан­ные ими прит­чи не не­сут ме­та­фо­ри­че­ско­го смыс­ла, а яв­ля­ют­ся толь­ко ил­лю­ст­ра­ция­ми к по­все­днев­ной жиз­ни, тем бли­же и по­нят­нее они бу­дут со­вре­мен­но­му че­ло­ве­ку.

«Лег­кие» день­ги

– Мой дед, у ко­то­ро­го я про­во­дил все свои лет­ние ка­ни­ку­лы и ко­то­рый имел на ме­ня боль­шое влия­ние, час­то по­вто­рял: «Ду­рак на­де­ет­ся на вы­иг­рыш, а ум­ный – на пре­мию». И при­ме­ров, ко­гда эта фра­за ста­но­ви­лась осо­бен­но ак­ту­аль­ной, во­круг бы­ло пре­дос­та­точ­но. На­вер­ное, это ус­во­ен­ное еще в дет­ст­ве пра­ви­ло сыг­ра­ло в мо­ей про­фес­сио­наль­ной жиз­ни цен­ную роль: ес­ли брать биз­нес как та­ко­вой, я ни­ко­гда не на­де­юсь на ка­кой-ни­будь слу­чай­ный кон­тракт, зо­ло­тое зна­ком­ст­во, дру­гие по­доб­ные спо­со­бы про­дви­же­ния... Но при этом – стран­ная вещь – жизнь час­то под­ки­ды­ва­ла мне воз­мож­но­сти, ко­гда мож­но бы­ло лег­ко про­дви­нуть­ся, за­клю­чив боль­шой кон­тракт. Что-то вро­де вы­иг­ры­ша, ко­то­рый вы­па­да­ет ду­ра­ку. Но я ни­ко­гда этим шан­сом не поль­зо­вал­ся. И это­му есть две при­чи­ны – стра­те­ги­че­ская и так­ти­че­ская.


Я отлично знаю, что до 70% моих решений ошибочны. Самое главное в работе менеджера – увидеть эти 70% ошибочных решений, отказаться от них и принять 30% тех правильных решений, которые развивают бизнес. В этом и есть смысл получения прибыли.


Во-пер­вых, я глу­бо­ко уве­рен, что, возь­мись я за лег­кие день­ги лег­ко дос­тав­ше­го кон­трак­та, это не­га­тив­но по­влия­ет на весь биз­нес це­ли­ком. Это рас­хо­ла­жи­ва­ет, при­во­дит к мыс­ли, что день­ги мож­но за­ра­ба­ты­вать лег­ко, а от­сю­да сра­зу же вы­те­ка­ет и сни­же­ние ка­че­ст­ва ра­бо­ты. Че­ло­век пе­ре­ста­ет пла­ни­ро­вать ра­бо­ту на мно­го вре­ме­ни впе­ред, на­чи­на­ет на­де­ять­ся на вы­иг­рыш – се­го­дня бы­ло лег­ко, и зав­тра так бу­дет, и по­сле­зав­тра... Но, как го­во­рил Су­во­ров, сколь­ко мо­жет вез­ти, по­ра и ра­бо­тать!

Во-вторых, в по­дав­ляю­щем боль­шин­ст­ве слу­ча­ев эти пред­ло­же­ния со­про­во­ж­да­ют­ся весь­ма со­мни­тель­ны­ми, ес­ли не ска­зать, кри­ми­наль­ны­ми тре­бо­ва­ния­ми. Как-то раз пред­ста­ви­тель од­ной круп­ной неф­тя­ной ком­па­нии (то­гда, в 90-х го­дах, их еще бы­ло мно­го) об­ра­тил­ся ко мне с пред­ло­же­ни­ем раз­ра­бо­тать стра­те­гию и фир­мен­ный стиль за 200 ты­сяч дол­ла­ров. При од­ном ус­ло­вии: 120 ты­сяч дол­ла­ров я дол­жен вер­нуть че­ло­ве­ку, ко­то­рый при­дет под­пи­сы­вать кон­тракт. На­лич­ны­ми. Та­кие кон­трак­ты в 200 ты­сяч дол­ла­ров и се­го­дня – боль­шая ред­кость, а то­гда это бы­ли кри­ми­наль­но ог­ром­ные день­ги. Бы­ло яс­но, что по­ми­мо на­ру­ше­ния эти­ки биз­не­са, здесь ра­но или позд­но поя­вят­ся бан­ди­ты. Я от­ка­зал­ся от это­го про­ек­та.

Был и та­кой слу­чай. Один че­ло­век пред­ло­жил мне про­вес­ти мар­ке­тин­го­вое ис­сле­до­ва­ние: оце­нить ка­че­ст­во рек­ла­мы од­ной ком­па­нии – из­вест­но­го иг­ро­ка на рек­лам­ном рын­ке. И ес­ли ре­зуль­тат это­го ис­сле­до­ва­ния бу­дет от­ри­ца­тель­ным (то есть ока­жет­ся, что рек­ла­ма не­эф­фек­тив­на), мне за­пла­тят 4 ты­ся­чи дол­ла­ров. «Да, кста­ти, – ска­зал он мне, – са­ми ис­сле­до­ва­ния про­во­дить не нуж­но». А ну­жен был гра­мот­но со­став­лен­ный от­чет ав­то­ри­тет­но­го агент­ст­ва. Для про­фес­сио­на­ла со­ста­вить от­чет, по­хо­жий на прав­ду, – де­ло не­сколь­ких дней ра­бо­ты, мак­си­мум двух-трех... Од­на­ко это был бы пря­мой под­лог и об­ман. Это очень яр­кие при­ме­ры, ко­то­рые по­ка­зы­ва­ют, что лег­кие день­ги раз­ла­гаю­ще дей­ст­ву­ют на про­фес­сио­на­лизм, нрав­ст­вен­ность и все ос­таль­ное. И та­ких пред­ло­же­ний в мо­ей прак­ти­ке бы­ло очень мно­го – не так дав­но от оче­ред­но­го от­ка­зал­ся.

Кон­суль­тант оши­ба­ет­ся три­ж­ды

– Я от­но­шусь к тем управ­лен­цам, ко­то­рых не ин­те­ре­су­ют, в прин­ци­пе, ошиб­ки. На на­шем сай­те в раз­де­ле «Прин­ци­пы ме­недж­мен­та» обо­зна­че­ны клю­че­вые прин­ци­пы ме­нед­же­ра Агент­ст­ва Ка­ча­лов и Кол­ле­ги. Один из них чет­ко по­сту­ли­ру­ет: что­бы не бы­ло пси­хо­ло­ги­че­ско­го над­ло­ма, ка­ж­дый че­ло­век име­ет пра­во, воз­мож­ность и не­об­хо­ди­мость со­вер­шать ошиб­ки! Это до­пус­ка­ет­ся. Не до­пус­ка­ют­ся две ве­щи. Во-пер­вых, ко­гда од­на и та же ошиб­ка со­вер­ша­ет­ся в тре­тий раз. На­де­юсь, я – реа­ли­стич­ный че­ло­век (со­глас­но де­ви­зу на­ше­го агент­ст­ва), и я от­лич­но по­ни­маю, что есть при­выч­ки и ошиб­ки, ко­то­рые дол­го ис­ко­ре­ня­ют­ся. Не­ко­то­рые ошиб­ки я тер­п­лю у сво­их со­труд­ни­ков ме­ся­ца­ми и да­же на вто­рой год. А есть ошиб­ки, ко­то­рые на­до со­вер­шить толь­ко од­на­ж­ды. По­это­му «тре­тий раз» – это ус­лов­ная циф­ра. Глав­ное здесь – ме­нед­жер дол­жен по­ни­мать, что он со­вер­шил ошиб­ку, и в сле­дую­щей раз он дол­жен ее из­бе­жать в ана­ло­гич­ной си­туа­ции. Го­раз­до бо­лее серь­ез­ным про­ступ­ком яв­ля­ет­ся вто­рая вещь: ко­гда че­ло­век не ис­прав­ля­ет не­га­тив­ные по­след­ст­вия сво­их оши­бок. Дру­ги­ми сло­ва­ми, ошиб­ку мож­но со­вер­шить, но с то­го мо­мен­та, ко­гда она вы­яв­ле­на, ты обя­зан за свой счет сам ис­пра­вить по­след­ст­вия этой ошиб­ки и ра­бо­тать над тем, что­бы она ис­чез­ла из прак­ти­ки, и в идеа­ле – на тре­тий раз.


Есть такое утверждение среди консультантов: хорошему консалтингу мешают клиенты. Глубоко с этим не согласен. Как раз наоборот: плохому консультанту мешают клиенты.


Ну, пред­по­ло­жим, со­труд­ник не­пра­виль­но со­хра­нил файл на диск, диск ока­зал­ся за­пор­чен, и кли­ент по­лу­чил от­чет не во­вре­мя или не по­лу­чил во­об­ще. Это же страш­ная ошиб­ка – кли­ент дол­жен ра­бо­тать, а у не­го нет ре­зуль­та­тов. Зна­чит, че­ло­век дол­жен нау­чить­ся пра­виль­но со­хра­нять файл на диск, что­бы не со­вер­шать боль­ше оши­бок. За од­но­го би­то­го двух не­би­тых да­ют. Это пра­ви­ло – са­мое глав­ное в жиз­ни, и в биз­не­се в ча­ст­но­сти. Есть и бо­лее тя­же­лые ошиб­ки: не­пра­виль­но по­счи­тан­ные ба­зы дан­ных, ошиб­ки внут­ри рас­че­тов, вы­во­дов и так да­лее. Не страш­но, ес­ли они есть. Страш­но, ес­ли они по­яв­ля­ют­ся ре­гу­ляр­но и не ис­прав­ля­ют­ся. Есть ошиб­ка в от­че­те? – Есть. – Сколь­ко ты над ним ра­бо­тал? – Я ра­бо­тал два дня и три но­чи! – За­ме­ча­тель­но! Вот те­бе еще два дня, ис­прав­ляй. Бес-плат-но. Да, и уч­ти, что у те­бя есть дру­гие за­да­ния. Днем ты де­ла­ешь эти но­вые за­да­ния, а но­чью ис­прав­ля­ешь ошиб­ку, до­пу­щен­ную ра­нее. Впе­ред! По­то­му что ошиб­ка долж­на быть ис­прав­ле­на тем че­ло­ве­ком, кто ее со­вер­шил.

А во­об­ще, ес­ли уж на то по­шло, то са­мое боль­шое чис­ло оши­бок в Агент­ст­ве со­вер­шаю я. По­то­му что мне как ру­ко­во­ди­те­лю биз­не­са мно­го при­хо­дит­ся ра­бо­тать и при­ни­мать боль­ше ре­ше­ний. И я от­лич­но знаю, что до 70 про­цен­тов мо­их ре­ше­ний оши­боч­ны. Са­мое глав­ное в ра­бо­те ме­нед­же­ра – уви­деть эти 70 про­цен­тов оши­боч­ных ре­ше­ний, от­ка­зать­ся от них и при­нять 30 про­цен­тов тех са­мых пра­виль­ных ре­ше­ний, ко­то­рые раз­ви­ва­ют биз­нес. Соб­ст­вен­но го­во­ря, в этом и есть смысл по­лу­че­ния при­бы­ли. По­то­му что тот, кто в со­стоя­нии от­сечь не­пра­виль­ные ре­ше­ния и при этом еще ис­пра­вить их не­га­тив­ные по­след­ст­вия, тот и вы­иг­ры­ва­ет. И по­то­му про­сто ошиб­ка – это еще не про­бле­ма.

Ксения Захарова


Все статьи этого номера


Архив по годам: 2006; 2007; 2008; 2009
  Бизнес-наукаБизнес-психологияБизнес и духовностьБизнес-стиль

 


 
Карта сайта